「価値ある人脈」を築くためのノウハウ

本当に必要な人と出会い、関係性を作るには？

人脈作りとは、たくさん名刺交換をして知り合いを作ることではない。自分に必要な人と出会い、つきあいを続けていくことが大切だ。しかし、そういった人とどのように出会い、関係を続けていけばいいのだろうか。多くの著書もある人脈のスペシャリスト・内田氏にコツをうかがった。

＜初対面＞
プライベート名刺で自己アピールを

　大きなビジネスを成し遂げるには、一人だけでは到底不可能で、人の力が必要です。そんなとき、喜んで応援する手を差し伸べてくれる人がいる──それが人脈のなせるわざです。

「人脈」を定義するならば、「自分より格上の相手で、いざというときにアポイントを取れるような関係」となると思います。ここでいう“格上”とは、①自分にない能力・センスがある、②会社規模や肩書きで立場が上である、③年上で人生経験が豊富──のいずれかに当てはまる人物です。

　人脈作りとは、たくさんの人と名刺交換して顔見知りを増やすことではありません。出会ったすべての人と仲良くなる必要はないのです。“この人”と思う人を見極め、関係を深めていくことが本当の人脈を構築する秘訣です。

　人脈作りの第一歩に役立つのは「名刺」です。名刺は本来、自分の立場や経験、能力を端的に語ってくれる便利なツールです。しかし、会社の名刺からわかるのは、せいぜい所在地や肩書きくらい。相手には、あなたがどんな人物なのかほとんど伝わりません。ここを出発点に、初対面の者同士が共通の会話を見つけるのは時間がかかります。

　もっと短時間かつ効率的に相手との関係を構築するためにお勧めするのは、会社の名刺とは別にもう一枚の「プライベート名刺」を持つことです。趣味やライフワーク、ボランティア活動、資格、あるいは好きな作家や言葉など──自分が興味を持って取り組んでいて、人に語れるものをできるだけ多く書き出してみてください。

　すると、名刺を渡した相手のうち、何人かは「おっ、写真が趣味ですか」「私も最近、テニスを始めまして」などのレスポンスが返ってくるはずです。相手は自分に興味があるものから反応しますから、そこから話を広げていけば、短時間で打ち解けて、お互いを知り合うことができるのです。

　会話を進める中で大切なのは、「相手が何に興味があるか」「何を欲しがっているか」を相手の言動からよく読み取ることです。

　仕事上のつきあいも、人と人とのつながりがベースになります。そしてそのつながりは、仕事よりもプライベートの共通項で深まりやすいのです。

　ちなみに、社外人脈を広げる場として、ビジネス交流会や異業種交流会などがありますが、実はこうしたテーマの漠然とした集まりは、人脈作りには向いていません。参加者の多くは“営業”が目的で来ているので、売り込み合戦になってしまい、どこまでいってもビジネスの話題。名刺交換と営業トークだけで終わってしまうことが多いのです。

　実りある出会いが生まれやすいのは、勉強会や講演会後の交流の場です。同じ分野やテーマに関心を持つ人が一堂に集まるので話が合いやすく、売り込みよりも向上や学びを目的にしているので“質の高い”人材に出会える確率が高いのです。

　社外人脈を広げるには「出会いにお金をかける」感覚が大切です。出会いや紹介はタダだと思ってはいけません。会費3,000円の異業種交流会より、会費30,000円の食事会に参加するほうがはるかに人脈になりそうな人との出会いは多いはずです。

　また、誰かに人を紹介してもらったら、丁重に感謝の言葉を伝え、お返しにこちらも相手が欲しがりそうな情報や人脈を提供することです。それができなければ、食事に誘ったり、楽しいイベントに招待するなどのかたちでお礼をしましょう。それによって相手は「また何かあれば、協力してあげよう」という気持ちになります。ビジネスにおいて、人と人との出会いほど価値が高いものはないのです。