「業界っぽくない」営業マンのほうが顧客から選ばれる

トップ営業マンには「理由」がある

「生保・損保２冠王」の伝説の営業マンと呼ばれる一戸敏氏。経験ゼロでいきなり営業の世界に飛び込んだにもかかわらず、またたくまにトップ営業マンになり、現在では３００人規模の会社を率いる経営者でもある。そんな氏の著書『あの営業マンが選ばれる「本当の理由」』から、今すぐ役立つ営業の極意を紹介する。

業界に染まると、顔つきすら変わってくる？

営業マンにかぎらず、われわれビジネスパーソンはみな必ずどこかの「業界」に属しています。自分が属している業界のことなど、ふだんは考えもしないでしょう。

ところが、不思議なもので、１つの業界で長く過ごしていると、いつの間にかその業界の色がつきます。自分でも気づかないうちに業界の常識がスタンダードになって、顔つきまで変わってくる。

以前、何かの本に書いてあったのですが、長年にわたって同じ業界で働き続けると、たとえば銀行マンは金融業界人らしい顔つきになり、広告マンは広告業界人らしい顔つきになる、という研究結果が出たそうです。真偽はよくわかりませんが、なんとなく納得できるような気もします。

業界の色がつくということは、その業界に必要な知識やルールを身につけて一人前になる、ということでもある。そのため、そのこと自体、私は悪いことだとは思いませんが、気をつけたいのは、その業界の「常識」に対して疑問を抱かなくなることです。

営業マンが意識すべき「４匹の魔物」とは？

たとえば、保険業界で行なわれてきたことのなかに、世間から見ると特殊な習慣があったとします。それが保険業界に特有の習慣で、必ずしも世間の常識とは一致しないということを認識していれば問題はありませんが、「そういうものだ」と思っていると、お客様との間に摩擦を引き起こす原因ともなりかねません。

そうした意味で、ほとんどすべての業界には、決して盲従してはならない「４つの魔物」が住んでいます。

１　過去の慣習
２　既成概念
３　業界文化
４　古い成功事例

以上の４つです。