しつこい「昭和の営業｣、熱心な「令和の営業｣の決定的な違い

また連絡したら、しつこいと思われてしまうのではないか……。営業マンなら誰しも迷う瞬間ではないか。

リクルートの元トップ営業マンで、現在は営業研修の人気講師として活躍する伊庭正康氏に、「しつこい」と思われてしまう営業マンと、「熱心」と思われる営業マンの違いについて解説してもらった。

※本稿は、伊庭正康『できる営業は、「これ」しかやらない』（PHP研究所）の一部を再編集したものです。

「遠慮」は営業の大敵

「忙しそうなので、連絡をするのはやめておこう」
「先日、購入いただいたばかりだから、連絡はやめておいたほうがいいな」
「先月に電話をしたばかりだから、連絡はやめておこう」

その気持ち、わかります。嫌われるのは嫌なものです。でも、その「遠慮」は、営業においてはまったくムダでしかありません。

そもそも行動が「ゼロ」なので、お客様からの「いいね」をもらうことは絶対にありません。

「遠慮」ではなく「配慮」をする

営業に必要なのは、遠慮ではなく「配慮」。つまり、配慮のある行動をとることです。

先日、購入いただいたばかりだとしても、連絡をすべきときは必ずしましょう。ただし、「配慮のある理由」をつくること。ここは営業の定石です。

「先日はご購入いただき、ありがとうございました。何度も申し訳ございません。その後のご様子が気になりまして連絡をいたしました」

「あれから、数日しかたっていないのにお電話をして申し訳ございません。ぜひ、〇〇様にお伝えしたい情報が入ってまいりまして失礼をいたしました」

「何度もお忙しいところ、恐縮でございます。他のお客様に□□があったので、少し気になって連絡をさせていただきました」

いかがでしょう。遠慮をして行動がゼロの人よりは、評価されることがわかるでしょう。まず、「遠慮は損をする」ことを押さえておいてください。