そのお悩みに答えます！

＜Ｑ５＞最後の「押し」が苦手です。効果的な「背中を押すひと言」はありませんか？

＜Ａ＞「勝手を言って申し訳ないのですが……」

　最後のひと押しの際に、合理的な理由を添えれば説得力が生まれます。代表的なのが、納期や在庫の都合を持ち出すこと。「私どもの勝手な都合で申し訳ないのですが」と断った上で、「正式なご決済は役員会を待つとして、本日部長から内示というかたちで意思表示をいただけましたら、さっそく納入のための社内的な準備に入りたいと思いますが」などと言えば、相手も「ならば、今日返事をしたほうがいいな」と納得できます。あるいは「プロジェクトの始動に備えて、弊社で一番優秀なプロジェクトマネジャーのスケジュールを押さえたいのですが、内示というかたちで人員を確保してもよいでしょうか」などという手もあります。大事なのは、プレゼンに続けて必ず結論を迫ること。「よいお返事をお待ちしております」などと引き下がるのは絶対にＮＧです。

＜Ｑ６＞テレアポがうまくいきません。思わず相手が会いたくなる“魔法の言葉”は？

＜Ａ＞「御社の○○についてお話が……」

　主語を「御社」や相手の名前にすることと、リアルなキーワードを入れることです。「御社グループの人事給与の統合化によるコストダウンの件でご連絡しました」「御社の営業の案件化率と受注率を向上させるためのソリューションをご紹介します」などです。「御社」に加え、「人事給与の統合化」「案件化率と受注率の向上」といった、具体的かつどの企業でも関心の高い旬の言葉を入れ込めば、さらに効果的。間違っても、「弊社の商品の××について～」などと自分側を主語にしてはいけません。あるいは、メディアの記事やネット検索など何らかの手段でキーパーソンの名前を調べ、「経営企画部の大塚部長をお願いします」と名指しで呼び出し、「大塚部長はこの課題にご興味がおありかと思い、ご連絡しました」と、相手の個人名を出して語りかけるのも効果的です。

＜Ｑ７＞訪問後、次につながる「別れ際のひと言」は？

＜Ａ＞「お役に立てることがございますので」

　「本日ヒアリングさせていただいた中で、何点かお役に立てそうなことがございましたので、次回は情報提供というかたちでお邪魔できればと思います」と締めくくるとよいでしょう。大事なのは、「お役に立てそうなこと」がなくても、こう言い切ること。約束を取り付けてから、次回までに役立ちそうな情報を準備すれば、何の問題もありません。

　その日準備してきた情報に相手が興味を示さなかった場合は、相手が食いつきそうな話題を推理して、「まったく別件ですが、御社は○○などにも課題感をお持ちなのでしょうか」と話を振ってみましょう。それで興味を示すようなら、「今日は限られたお時間だったのでお話しできませんでしたが、もし○○にご関心があるようでしたらお役に立てるかもしれません。ぜひ次回も情報交換というかたちでお邪魔できればと存じますが」と言質を取って、次回のアポにつなげます。

大塚　寿

（おおつか・ひさし）

エマメイコーポレーション代表

1962年、群馬県生まれ。中央大学経済学部国際経済学科卒｡〔株〕リクルートを経て、アメリカ国際経営大学院(サンダーバード校)ＭＢＡ取得。オーダーメイド型営業研修および法人営業コンサルティングを展開するエマメイコーポレーションを設立し、代表取締役に就任。著書に『「資料送っておいて｣と言われたらチャンスと思え!』(双葉新書)など多数。
最新刊『仕事をつくる全技術』（大和書房）が9月14日に発売。

＜掲載誌紹介＞

2014年9月号

＜読みどころ＞消費税など、サラリーマンの家計に直結する増税が相次ぐ一方、公的年金などの社会保障はアテにならない時代。自分のお金は自分で守り、少しずつでも増やしていかねばならなくなっています。では、賢いビジネスマンはどんな方法で、自分のお金を守り、増やしているのか。余裕を持って貯蓄できる人と、毎月ギリギリで生活している人は、何が違うのか。各界の専門家にその秘密を語ってもらいました。