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「営業マンこんなときどう言う?」 私がすべての疑問に答えます!



2014年09月09日 公開

大塚寿(エマメイコーポレーション代表)

 

<Q5>最後の「押し」が苦手です。効果的な「背中を押すひと言」はありませんか?
<A>「勝手を言って申し訳ないのですが……」

最後のひと押しの際に、合理的な理由を添えれば説得力が生まれます。代表的なのが、納期や在庫の都合を持ち出すこと。

「私どもの勝手な都合で申し訳ないのですが」と断った上で、「正式なご決済は役員会を待つとして、本日部長から内示というかたちで意思表示をいただけましたら、さっそく納入のための社内的な準備に入りたいと思いますが」などと言えば、相手も「ならば、今日返事をしたほうがいいな」と納得できます。

あるいは「プロジェクトの始動に備えて、弊社で一番優秀なプロジェクトマネジャーのスケジュールを押さえたいのですが、内示というかたちで人員を確保してもよいでしょうか」などという手もあります。

大事なのは、プレゼンに続けて必ず結論を迫ること。「よいお返事をお待ちしております」などと引き下がるのは絶対にNGです。

<Q6>テレアポがうまくいきません。思わず相手が会いたくなる“魔法の言葉”は?
<A>「御社の○○についてお話が……」

主語を「御社」や相手の名前にすることと、リアルなキーワードを入れることです。「御社グループの人事給与の統合化によるコストダウンの件でご連絡しました」「御社の営業の案件化率と受注率を向上させるためのソリューションをご紹介します」などです。

「御社」に加え、「人事給与の統合化」「案件化率と受注率の向上」といった、具体的かつどの企業でも関心の高い旬の言葉を入れ込めば、さらに効果的。間違っても、「弊社の商品の××について~」などと自分側を主語にしてはいけません。

あるいは、メディアの記事やネット検索など何らかの手段でキーパーソンの名前を調べ、「経営企画部の大塚部長をお願いします」と名指しで呼び出し、「大塚部長はこの課題にご興味がおありかと思い、ご連絡しました」と、相手の個人名を出して語りかけるのも効果的です。

<Q7>訪問後、次につながる「別れ際のひと言」は?
<A>「お役に立てることがございますので」

「本日ヒアリングさせていただいた中で、何点かお役に立てそうなことがございましたので、次回は情報提供というかたちでお邪魔できればと思います」と締めくくるとよいでしょう。

大事なのは、「お役に立てそうなこと」がなくても、こう言い切ること。約束を取り付けてから、次回までに役立ちそうな情報を準備すれば、何の問題もありません。

その日準備してきた情報に相手が興味を示さなかった場合は、相手が食いつきそうな話題を推理して、「まったく別件ですが、御社は○○などにも課題感をお持ちなのでしょうか」と話を振ってみましょう。

それで興味を示すようなら、「今日は限られたお時間だったのでお話しできませんでしたが、もし○○にご関心があるようでしたらお役に立てるかもしれません。ぜひ次回も情報交換というかたちでお邪魔できればと存じますが」と言質を取って、次回のアポにつなげます。

 



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