マッキンゼー流「一瞬でつかむ」伝え方の極意

「自分の祖母」に説明すると想定してみよう

話す内容を整理したら、いかに「伝達」するかを考えていく。

「あなたの話に共感を持って聞いてくれる人には、整理した内容をそのまま話せば良いですが、あなたを疑ってかかっていたり、揚げ足を取ろうと考えていたりする人に対しては、『伝達』のテクニックが必要です。
私の場合、経営コンサルティングの相手は必ずしも自分の話に耳を傾けてくれる方ばかりではありません。そんな方たちに話を聞いてもらうためには、『相手をイラつかせたり、聞く気をなくさせたりしないこと』が大切です」

そのうえで、忘れずにしておきたいことは、冒頭で、これからどんな内容の話をするのか、全体の流れを示すことだ。

「たとえば、『今日は次の三つのポイントについてお話しします』などと言うわけです。
相手が話の展開や終わりどころが見えなくてイライラすることや、話についていけなくなって聞く気を失うことを防げます。自分自身も話の脱線を防げるでしょう。手元に話の流れを記したメモを置いておけば、流れを忘れずに済みます」

興味を失わせないためには、わかりやすく話すことも必要だ。籠屋氏は、マッキンゼーにいた頃に「プレゼンでは、自分の祖母に説明するつもりで話せ」と教えられたという。

「どんなに頭が切れる経営者でも、初めて聞く内容はなかなか頭に入ってきません。頭に入らなければ、興味を失ってしまいます。自分の仕事やその分野についてまったく知らない祖母に説明するくらい、平易な内容にしてちょうど良いのです」

途中で話を邪魔されないためには？

話の途中途中で、「ここまで聞いていかがですか？」と尋ねることも、興味を失わせないためには大切だ。

「話し始めると、聞き手が怪訝そうな表情をしていることがあります。これは、あなたが的外れな話をしているサイン。
外国人だと『私の聞きたい話はそういう話ではない』とはっきりと言いますが、日本人はなかなか言いませんし、顔に出さない人もいます。だから、こちらから『ここまで聞いていかがですか？』と尋ねるわけです。
こうやって方向性を確認しながら話していくと、聞く耳を持ってもらえます」

話している途中で、相手に質問や批判をされて話を遮られ、最後まで話をさせてもらえない場合がある。これを防ぐ手はないのだろうか。

「私は、経営陣の前で何かの提案をするときに、『今日は完成品品評会ではありません。ワークショップです。今からお話しする内容はあくまで叩き台であり、これが完璧だったらトップマネジメントはいりません。この叩き台をブラッシュアップして、会社の発展のために役立つより良いものにしていく会だと考えていますので、よろしくお願いいたします』といったことを言います。
こう言うと、少しは聞いてもらえるようになります。強気に聞こえるかもしれませんが、最後まで聞いてもらえないと、話した後に議論ができませんから、譲れないところです」

上手に話すためには、事前のシミュレーションも重要だ。

「あくまで目安ですが、準備にかける時間のうち、５分の１はかけたいところです。シミュレーションをしても、想定外の展開が出てくることはありますが、それで構いません。やるだけのことをやっていれば、想定外の展開になっても、『もっとやっておけば良かった』という後悔の念が出にくくなる。脳のメモリを１００％、その場の対応に使えます。
話す内容を整理して頭に入れておき、脳のメモリをフル活動させられれば、人は自分が思うより臨機応変な対応ができるものです」