ごくフツーの営業マンが何でも売れる営業マンに変わるすごい売り方

すごい「売り方」に隠された２つのポイント

　このエピソードの中で、私が意識して実践していたことは、たったの２つだけです。

「お客様にとってのメリットは何か？」と、「それをどう伝えるか」。ちょっと、抽象的すぎますね。具体的な例を挙げてみましょう。

Ａ「お子様の中学受験用の教育教材のご紹介です」

Ｂ「お子様が第一志望の中学校に合格するための情報提供を行っております」

　もしあなたがお客様の立場だったら、どちらの言葉にメリットを感じますか？

　ちなみに「Ｂ」は、私が実際にテレアポで使用していた言葉です。

「Ａ」は、商品が何であるかを伝えているだけで、この時点でお客様がメリットを感じることはできません。

　一方、「Ｂ」では「第一志望合格」という具体的なメリットを提示できています。

　我が子が第一志望の中学校に合格することで、

①将来、我が子に衣食住には不自由のない生活をさせてあげられる、と思える。

②我が子への教育の義務を果たせた気持ちになる。

③我が子の教育に成功した親として、周囲から認められたような気持ちになる。

④我が子の目標が自分の目標になり、自己実現できた気持ちになる。

　などなど、お客様はたくさんのメリットを得ることができます。「Ｂ」の言葉を聞いたあと、おそらく、お客様の目の前には、こんな世界に生きている未来の自分や子どもの幸せそうな姿がパッと広がって見えたはずです。

　事実、このやり方でたくさんの方に私の話を聞いていただき、驚くほどの成績を上げることができました。

　たとえセールスの電話でも、そんな具体的な夢を見させてくれる、自分にとってメリットのある話であれば、「少しは聞いてみようかな」と思ってくれるお客様は必ずいます。

　法人であれば、「売り上げの向上」「経費の削減」「作業の効率アップ」といった視点から突き詰めれば、その商品に合ったメリットが浮かんでくるはずです。

　大切なのは、「自分の立ち位置を変える」こと。営業マンの立場ではなく、お客様の立場にならなければ、相手の心に響くメリットは出てきません。

　この「お客様の立場に立ってメリットを考える」という思考が習慣になると、営業マンとして大きく成長できることは間違いありません。