売れない営業マン「５つの言動」とは？

２　お客様との距離を考えられない営業マン

お客様との距離には２つあり、一つは「物理的距離」、もう一つは「精神的距離」です。このお客様にとってどれくらいの物理的距離が心地よいのか、どれくらい心に寄り添ってあげるのがこの人にとってよいのか、どちらも意識するようにしなければ、絶対に売れる営業マンにはなれません。

相手にとって心地よい物理的距離は、人によって違います。それを知るためにはまず、場数が必要。とにかくどんな人とでも会って話すことです。

その際、単に話すだけでなく、距離感を意識しながら話してみてください。すると、｢適度な距離感｣を得た時の効果がどれくらい劇的かを体感できるはずです。

もう一つは、「身近の人5人」での訓練。

自分が日常的に会話する人を5人選んで、その人との距離感を常に意識しながら話してみるのです。特にこの辺に敏感なのは子供ですから、子供との距離感を意識するといいかもしれません。目線（目の近さ）、声の聞こえ具合、身体の接触度合い、そんな些細なことが子供との距離感を縮めるということ、誰でも経験していると思います。これはお客様にとっても一緒のことです。

自己開示するからこそ、共通点が見つかる

一方、精神的な距離を縮めるには、まず「自分を知ってもらうこと」です。いわゆる自己開示、情報開示ですね。

「自己紹介シート」みたいなものをお客様に渡している営業マンもいますが、これでは不十分。形式的な自己開示ではなく、通常の会話の中で自分の生い立ちや考え方、思想、なぜこの仕事をしているのかなどをきちんと順序よく伝えることです。

営業という仕事は80％のヒヤリング、20％の情報伝達で成立するものですから、まずは相手から情報開示をどれだけしてもらうかがカギになります。

では、相手の情報を開示してもらうのに一番効果的なのは何かと言えば、「共通点を見つけること」。だからこそ自分の情報を提示することで相手との共通点を見つけ出し、「相手が話しやすい環境」を作るのです。

残念ながら売れない営業マンは、この環境を作るのが下手なのです。