売れない営業マン「５つの言動」とは？

３「守れない」営業マン

これはよく社員教育や営業マン研修でする話ですが、いくらトークがうまくても、商品知識があっても、「大切な3つを守れない営業マン」は10年営業マンをやっても売れません。

その3つとは、｢時間｣「約束」「期限」です。

そんな当たり前のこと……と言っているそこのあなた、ではこれまでの営業マン人生で、この３つを一度も守らなかったことはないと胸を張っていえるでしょうか？

私は20年以上にわたって営業をしてきましたが、極論すればその間、やったのはこの三つだけです。しかも、「ギリギリではなく、必ず15分前に約束地に到着する」、「約束をしたこと以上の効果や成果を持参する」「それを必ず期限の2日前に提出する」ことをひたすら心がけていきました。こうした小さな「守る」ことが、コツコツと信頼を積み重ねていくのです。

逆に、たった5分でも時間を守れない、期限をどうしても１日過ぎてしまう、という営業マンの信頼や信用は少しずつ崩れ、成約に結びつかないどころか、人間同士の信頼関係すら崩壊していく。営業とはそういうものです。

こういう人によくあるのが、「これくらいのことならちょっと遅れてもいいだろう」という自己中心的な考え方。ただ、自分から見れば些細なことでも、相手から見たら重要なことだった、ということは多々あるもの。自分にだってそういうことがあったはずなのに、思考の軸が相手に置かれていないために「まぁいいか」となり、期限、約束、時間を守れない。自己中心的な人は必ず相手から「自分を見ていない」と見抜かれ、永遠に売れません。

４　何事も「継続できない」営業マン

またもや普通の話です。

「継続は力なり」……本当に先人は素晴らしい言葉を残したものだと心から思います。特に営業マンの世界ではこの言葉に尽きる、そう言っても過言ではないのです。

有名すぎる話ですが、イチロー選手のエピソード。
毎朝同じものを食べることから始まり（最近は「カレー」はやめたそうですが）、球場に入ってからの準備運動、打席に入ってからの動作、寝るまでの生活リズム……。彼には完璧ともいえるルーティン、継続があります。

イチロー選手は自分を評して、「自分には才能はないが、ただ一つ『続ける』という才能はあるかもしれない」と言っています。

才能というのは「天性のもの」と思われがちですが、一つだけコントロールできる才能があります。それがまさにこの「継続」。朝早起きをし、同じ時間に会社に行く。必ずアポイントを1カ月間先まで埋め込む、絶対的優先順位を守り続ける……。どんなことでもいいので、自分で決めたことは必ず守る。そんな「セルフコントロール」ができる人から、お客様は「買いたい」と思うのです。

「継続の天才」、これが営業マンとして成功する人の条件です。