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テレアポ成功率が10倍に! 売れる営業がやっている3つのセオリー

2018年06月26日 公開
2023年03月14日 更新

大塚寿(営業サプリ)

2 相手を主語(主題)にして話す

「今回、新しいラインナップが加わった弊社の製品のご案内にお伺いしたい」という表現では、スッキリとしてストレートでありながらも、売り手市場でない限り「じゃカタログを送っておいて下さい」でアポイントは難しくなるはずだ。

ここは冒頭で「御社」という切り口を絶対に欠いてはならない。相手の最大の関心事は自社に関することなのだから、そのロジックに則れば拒絶感にスイッチは入らない。

「御社が得意とされている物件にピッタリな小型・軽量のモデルが、ようやくラインナップされましたので、さっそくご案内にお伺いしたいのですが……」に変えただけで、アポイントの獲得率は著しく高まるので、明日からでもあなたの商材で試して欲しい。

 

3「A or B」の疑問文で時間取りをする

上のトークに続けると、

「御社が得意とされている物件にピッタリな小型・軽量のモデルが、ようやくラインナップされましたので、さっそくご案内にお伺いしたいのですが、来週の前半と後半はどちらがお手隙でしょうか?」

といった感じだ。

「A or B」の疑問文で、日程についてどちらかを選ばせるトークにするだけで、アポ獲得率は格段に上がる。

絶対に「今回、新しいラインナップの加わった弊社の製品のご案内にお伺いしたいのですが、よろしいでしょうか?」といった訪問についての「Yes or No」疑問文を使ってはいけない。なぜなら、相手に「No」というオプションを与えてしまうからだ。

そもそも「A or B」の疑問文には「No」という選択肢がないので、「No」を使う確率が最少になるのだ。

この3つのセオリーの合わせ技の威力を是非試して欲しい。きっと何かが変わるはずだ。

オススメ記事
売れる営業は必ずやっている!「顧客の課題を知る10の方法」
https://goo.gl/W3uduh

(出典:「営業サプリ」https://www.eigyousapuri.jp/)

著者紹介

大塚 寿(おおつか・ひさし)

エマメイコーポレーション代表取締役

1962年、群馬県生まれ。1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、『オーラの営業』(Nanaブックス)、『仕事をつくる全技術』(大和書房)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など多数。共著に『法人営業バイブル』(PHP研究所)など。

営業サプリ編集部(えいぎょうさぷりへんしゅうぶ)

「どうしたらもっと売れるようになるのか?」「もっと効率的に仕事をこなすにはどうしたらいいのか?」こうした営業パーソンの悩みを解決し、営業を元気にする情報メディアが「営業サプリ」です。売れる営業養成講座を始め、時間管理の方法やうまく睡眠をとるためのコツなど、営業パーソンを様々な角度からサポートする情報を、日々お届けしています。
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