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相手に役立つと思わせる!自社商材をよりよく見せる3つのセオリー



2018年10月16日 公開

大塚寿(営業サプリ)

145キロのストレートをより速く見せるのと同じ

要は顧客の課題をどこまで深掘りして、その問題の本質を押さえた上で、その解決のベストチョイスとして自社商材を語れているかがポイントになる。

これはプロ野球投手の配球に例えると分かりやすい。150キロ台のストレートを投げられる投手がいたとする。

もちろん、それが彼の強みであることは間違いないが、この強みをより生かすには、150キロ台のストレートの逆の球、つまり遅い球も投げられるとグッと投球に幅ができ、強打者でも打ち取りやすくなるそうだ。

いわゆる「緩急を使う」と表現するが、150キロ台連発の後の152キロより120キロ台のカーブやチェンジアップといった遅い球の後の145キロの方が速く感じるだけでなく、極端に打ちにくくなるという。

実際に強豪の社会人チームの選手達に聞いたところ、カーブやチェンジアップといった遅い球の後の145キロをヒットにするのはかなり難しいらしい。それが150キロになるとバットにすら当たらないということだ。

つまりはあなたの商材の強みが150キロに届かない145キロだとすれば、それが150キロ台だと顧客に語ることはできない。

しかし、150キロ台のストレートだけで勝負する以上に相手に魅力的に感じさせることはできる。

そう、「緩急を使う」すなわち、顧客のニーズや課題を掘り下げ、「うちの事情に詳しい」「かゆいところに手が届く」「うちみたいな会社にピッタリな提案」と相手に思わせる段取りで商材アピールを行うのだ。

自社商材をただ語るのではなく、それによってもたらされる恩恵、利益、結果を魅力的に語るということを実践して欲しい。

 

営業ツールに記載された順番ではなく、相手が知りたい順に話す

ついつい私たちは営業ツールやパンフレットに記載された順番に説明したくなってしまうが、相手のニーズや課題に応えることのできる商材の「機能」や「特長」を最初に話すほうが確実に案件化率は高くなる。

顧客のニーズからして、関心があるであろうことが持参した16ページ立ての営業ツールの5ページ目に記されているとしたら、迷わずそこからスタートしたほうがいい結果をもたらす。

次のページ
実際の導入事例、ユーザーのコメントを交えて話す >



著者紹介

大塚 寿(おおつか・ひさし)

エマメイコーポレーション代表取締役

1962年、群馬県生まれ。1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、『オーラの営業』(Nanaブックス)、『仕事をつくる全技術』(大和書房)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など多数。共著に『法人営業バイブル』(PHP研究所)など。

営業サプリ編集部(えいぎょうさぷりへんしゅうぶ)

「どうしたらもっと売れるようになるのか?」「もっと効率的に仕事をこなすにはどうしたらいいのか?」こうした営業パーソンの悩みを解決し、営業を元気にする情報メディアが「営業サプリ」です。売れる営業養成講座を始め、時間管理の方法やうまく睡眠をとるためのコツなど、営業パーソンを様々な角度からサポートする情報を、日々お届けしています。
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