業績の格差はここから生まれる！売れる営業に必要なヒアリング項目10

4.商材に関する所感ーー質問が出なくても聞いておこう

質疑応答の冒頭でもいいし、最後でもいいし、全く質問が出なかった場合でも自身が説明した商材に対する「全体的な印象」、具体的にはプラス面、マイナス面についてヒアリングしておきたい。

通常、ここでプラス面がなく、マイナス面ばかりだったり、興味・関心が喚起できなかったりというケースでは次のヒアリングに進むことはできないので、もう一度、相手の「課題」や「困っているコト」などの話題に戻るのが望ましい。

逆に前向きな感触がつかめたら、以下の詳細のヒアリングに移る。

5.案件を進めるにあたっての懸案事項

相手が前向きな場合こそ、最初にこの案件を進めるにあたってボトルネックになりそうなことを聞いておきたい。各社とも具体的な個別の事情を抱えていることから、協力し合いながらその懸案1つひとつを潰していきたい。

6.スケジュール感ーー納期でのどんでん返しを避ける

対応できるかどうかは別にして、希望する納期といったスケジュール感は聞いておきたい。納期が合わずに受注できないことも少なくないために、必須のヒアリング項目になる。