業績の格差はここから生まれる！売れる営業に必要なヒアリング項目10

7.予算感ーーなるべく早期につかみたい

予算感、コスト感も必須で、案件化した場合、結局最後はコストが争点になることが最も多い。さらに勝負の土俵に乗るかどうかの判断にも必要なので、できるだけ早期につかみたい。

8.決裁までの流れ、手続き、購買形態

部長決裁で決まるのか、稟議なのか、役員会、常務会等で決められるのか等、決裁までの流れ、承認プロセスは聞いておきたい。案件によっては1社購買でなく、複数社購買といったケースもあるので、必要な場合は購買形態についても確認すべきだ。

9.意思決定の基準とウエイト

国内外の入札の場合は開示される場合もあるが、技術、性能、導入実績、コストといった意思決定の際の基準とウエイトも必須で、受注できる可能性の見込み評価にも活かしたい。

10.キーパーソン、検討部門、ユーザー部門等の登場人物

案件規模が大きくなればなるほど登場人物は増えていくので、発言権が強いのはユーザー部門か、購買部門か、キーパーソンは誰かなど、実際には直接的に聞くというより「鎌をかけた質問」を使うが、絶対に把握しておきたい情報になる。

以上、売れる営業になるためのヒアリング10項目を常に意識して、その自分なりの聞き方を磨いていって欲しい。

オススメ記事
「検討します」…いいの？ダメなの？顧客の本気度を測る方法
http://bit.ly/2DIIpKj

（出典：「営業サプリ」https://www.eigyousapuri.jp/）