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「顧客の課題」をうまく聞き出す6つの方法

2019年10月10日 公開
2023年02月24日 更新

大塚寿(営業サプリ)

6 ストレートな質問――その直前の一言が大事

営業パーソンのキャラクター、相手のキャラクターや場面においては、単刀直入に課題を明確にしたほうがいいケースもあるので、その際の聞き方になる。

「まずは、最初に解決されたい課題というのは……」という感じだが、ストレートな質問であったとしても、「御社の課題は何ですか?」と聞くのと、「まずは、最初に解決されたい」というひと言を加えた聞き方とでは、相手の印象が随分違うということも押さえておいて欲しい。

 

最後に繰り返すが、こうした聞き方は「センス」ではない。上記で示した例をあなた自身の営業に移し替えて、フレーズを作って使えば誰にでも簡単に使いこなせるようになる。

なぜなら、何十年も毎日使われてきた「言葉」なのだから。

(出展:営業サプリ https://www.eigyousapuri.jp/

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著者紹介

大塚 寿(おおつか・ひさし)

エマメイコーポレーション代表取締役

1962年、群馬県生まれ。1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、『オーラの営業』(Nanaブックス)、『仕事をつくる全技術』(大和書房)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など多数。共著に『法人営業バイブル』(PHP研究所)など。

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