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本当に優れた営業マンが「雑談」を決してしない理由とは?

2019年10月21日 公開

安東徳子(エスプレシーボ・コム代表取締役)

「雑談」を「戦略的シナリオトーク」に変える

たいていの上司は、『まずは雑談で顧客の心をなごませて……』、とか『雑談を通じて仲良くなって……』など、訳知り顔で部下に教えます。雑談こそが営業力のシンボルとでも言わんばかりですが、営業に雑談は本当に必要なのでしょうか?

実は、トップ営業マンは決して雑談はしていません。営業に必要なのは、『雑に話をする』雑談ではなく、綿密に計画された『戦略的シナリオトーク』です。雑談に見えて雑談でない話。これがトップ営業マンに共通しているスキルなのです。

 

まずは『雑談』という言葉を捨てる

雑談という言葉を聞いて、あなたはどんな会話を想像するでしょう?

1・決められたテーマがない

2・決められたメンバーもいない

3・決められた時間もない

4・決められた目標もない

5・決められた評価項目もない

これが雑談です。つまり、無計画、無目的な話です。

社内で雑談という言葉を使いだすと、誤解が生まれてしまいます。つまり、『営業のスタートは、目的もなく、計画もない話をしなさい』と言っているようなものです。これでは、よい話ができるわけがありません。

営業に雑な意識で雑な言葉を使う無駄な時間は1秒もありません。逆に1秒1秒が戦略に基づいた綿密なコミュニケーションであるべきです。

まずは、営業行為としての雑談という言葉を使わないこと。これがトップ営業を目指すための第一歩です。

 

必要なのは「シナリオ」

それでは、いわゆる雑談と呼ばれることの多い営業トークの冒頭部分はなんと呼ぶべきなのでしょうか?

私はそれを、『戦略的シナリオトーク』と呼ぶことにしています。

営業トークには、綿密に計画されたシナリオが必要です。

戦略的シナリオトークは無駄話ではありません。必然の会話です。営業トークの基本はイニシアティブを持つこと。雑談に見せかけて、実は冷静に目的地に誘導していく。これが戦略的シナリオトークです。

中でも接客の最初の5分は、結果に大きく影響します。顧客は、第一印象と共に、『第一評価』を下します。最初の5分で、ほぼ顧客の答えは出されてしまうのです。

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著者紹介

安東徳子(あんどう・のりこ)

株式会社エスプレシーボ・コム代表取締役

明治学院大学社会学部社会学科卒。広告代理店勤務、ピアノ講師を経て、1986年からウエディングプランナーとして活動。1992年、東京観光専門学校にて日本初となるウエディングの専門教育に着手し、1996年にウエディングプロデュース事業を立ち上げる。その後、ホテル、結婚式場などのコンサルティング事業を開始。美容系専門学校の創立に参画し校長に就任。コンサルテーションを担当。現在はサービスビジネスコンサルタントとして活躍。株式会社エスプレシーボ・コム代表取締役、株式会社ポジティーボ取締役、一般社団法人日本ヘッドスパ協会理事。著書に、「究極のホスピタリティを実現する「共感力」の鍛え方――AIにはできない、人にしかできない!」などがある。

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