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本当に優れた営業マンが「雑談」を決してしない理由とは?



2019年10月21日 公開

安東徳子(エスプレシーボ・コム代表取締役)

信頼を得るためには「リスペクト」と「ライク」を?

その最初の5分にするべきことは、二つあります。

一つ目は、いつまでもなく信頼の獲得。二つ目が顧客からの直接、間接の情報収集です。

戦略的シナリオトークの目的のひとつが信頼の獲得であるならば、ぼーっと雑談をしていては、信頼を獲得できるわけがありません。

信頼を獲得すれば、成約の可能性は大幅にアップし、同時にクレームのリスクも低くなります。

信頼はrespectとlikeから生まれます。尊敬と好感を持ってもらうことが、信頼への近道なのです。

その二つを得ることが戦略シナリオトークの目的です。

 

「暑いですね」「寒いですね」は実はNGワードだった!?

尊敬を得るには、情報として「価値ある話」をすることです。いわゆる『へーっ!』です。

例えば天気の話。営業トークで天気の話はよくネタに使われますが、単なる雑談では、むしろ営業機会の損失につながることもあります。

天気に関する会話では、『暑いですね』『寒いですね』の話になりがちです。暑いか、寒いかは、誰にでもわかることですし、それを聞いた顧客はどんな気持ちになるでしょう。『暑くてイヤだわ』『寒くてイヤだわ』というマイナスの気持ちをわざわざ誘発していることになるのです。

これを共感と勘違いする営業マンがいるのですが、共感力とは最終的に顧客を”ごきげん”な気持ちに誘う力です。顧客はごきげんにならないと購買意識がわかない、というのは営業の常識であるのに、天気の話をしてわざわざ顧客のモチベーションを下げてしまっていることに気づかない営業マンもいるのです。これでは本当に「雑な話」です。

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トップ営業マンが実践する「戦略的な天気の話」とは? >



著者紹介

安東徳子(あんどう・のりこ)

株式会社エスプレシーボ・コム代表取締役

明治学院大学社会学部社会学科卒。広告代理店勤務、ピアノ講師を経て、1986年からウエディングプランナーとして活動。1992年、東京観光専門学校にて日本初となるウエディングの専門教育に着手し、1996年にウエディングプロデュース事業を立ち上げる。その後、ホテル、結婚式場などのコンサルティング事業を開始。美容系専門学校の創立に参画し校長に就任。コンサルテーションを担当。現在はサービスビジネスコンサルタントとして活躍。株式会社エスプレシーボ・コム代表取締役、株式会社ポジティーボ取締役、一般社団法人日本ヘッドスパ協会理事。著書に、「究極のホスピタリティを実現する「共感力」の鍛え方――AIにはできない、人にしかできない!」などがある。

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2020年8月

The21 2020年8月

発売日:2020年07月10日
価格(税込):700円

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