ホーム » THE21 » トピックス » 圧倒的結果を出せる「仮説思考」の営業とは⁉

圧倒的結果を出せる「仮説思考」の営業とは⁉

2020年02月03日 公開

冨田和成(ZUU代表取締役)

勘と経験だけでは通用しない!

「とにかく量をこなせば結果は出る」と、朝から晩まで外回りに奮闘している営業職の方も多いだろう。野村證券で若手の頃に数々の営業記録を樹立した冨田和成氏は、営業にも日々の仮説・検証が絶対に欠かせないという。経営者となった今も活きる独自に築き上げた「超効率的」な営業方法をうかがった。(取材・構成 塚田有香)

 

成果が出る確率の高い仕事に絞り込め!

長時間働いても成果が出ない営業がいるとしたら、理由は簡単。それは、「確率の高い営業先に当たっていないから」です。

同じ時間を使って1億円の受注が取れる営業先と、1000万円の受注が取れる営業先があれば、前者に営業したほうがいいに決まっています。さらに言えば、いくら大きな受注が見込めても、100回提案してようやく1回受注できるだけなら、残りの99回にかけた時間はすべて無駄になってしまう。

だったら、10回提案して1回受注できる営業先に当たったほうが生産性は高くなります。要は、「貴重な時間を使うなら、成果が出る確率の低いことより、高いことをやる」ということです。

営業の成果とは、「1件あたりの売上げ×顧客数」の総合値です。そして営業にとって「生産性を高める」とは、時間あたりの総合値を最大化すること。

生産性という言葉は、仕事が速いことや要領よくこなすことだと勘違いされがちですが、いくら仕事がスピーディーでも、売上げが上がらなければ営業の生産性はゼロにしかなりません。

にもかかわらず、なぜ多くの営業が成果の出る確率が低いことをやっているかといえば、「常に今より上のゴールを目指す」という意識がないからです。

より高い目標を意識するからこそ、現状とのギャップを埋めるためにどうすべきかを考え、努力や工夫ができる。ところが「今もそこそこやれているからいいや」と思った瞬間、思考停止に陥ってしまう。

私は証券会社の営業時代、入社1年目で同期トップになりましたが、目指したのはあくまで全国1位のトップセールスであり、常にそのゴールを意識していました。だからギャップを埋める方法を考え続け、その後も数々の営業記録を打ち立てることができたのです。

 

次のページ
目標を設定するときはリミッターを外そう >



著者紹介

冨田和成(とみた・かずまさ)

ZUU代表取締役

神奈川県出身。一橋大学在学中、IT分野で起業。大学卒業後、野村證券に入社。数々の営業記録を樹立し、最年少で本社の超富裕層向けプライベートバンキング部門に異動。その後、ASEAN地域の経営戦略担当を経て、2003年にZUUを設立。金融経済メディア「ZUU online」を含む資産運用の総合プラットフォームを運営する他、企業のフィンテック化推進支援やPDCAエンジニアリング事業などを展開。著書に『営業』(クロスメディア・パブリッシング)『資本主義ハック』(SBクリエイティブ)など。

THE21 購入

2020年5月号

The21 2020年5月号

発売日:2020年04月10日
価格(税込):700円

関連記事

編集部のおすすめ

鬼速で成長する企業のムダとり・時短とは?

冨田和成(ZUU代表取締役社長)

新しい「お金の価値観」の中でどう稼ぐか?

冨田和成(ZUU代表取締役)

売れる営業マンが「無意識に」やっている6ステップ

渡瀬謙(サイレントセールストレーナー)
日本最大級の癒しイベント出展社募集中

WEB特別企画<PR>

アクセスランキング

WEB特別企画<PR>

  • Facebookでシェアする
  • Twitterでシェアする
日本最大級の癒しイベント出展社募集中

話題のビジネス・スキルをやさしく解説するとともに、第一線で活躍しているビジネスパーソンの
プロのノウハウを紹介するなど、「いますぐ使える仕事術」が満載されています。