各SNSには性格がある！ 売上アップの土台となる「ペルソナ設定」

商品やサービスを売るために、ますます重要性を増しているSNSマーケティング。特に若者たちは、何かを購入する際に最も参考にするのがSNSだという。しかし、残念なことに、SNSアカウントはただの宣伝ツールとしか見ていない企業は数多い。

SNSを使って企業のファンを増やし、“売り上げ”を伸ばす施策は何か。詳しく解説する。（取材・構成：塚田有香）

※本稿は、『THE 21』2021年1月号（PHP研究所）の内容を、一部抜粋・編集したものです。

特徴や強みを知って使うSNSを選ぼう

日本で活用されている主要なSNSには、フェイスブック、インスタグラム、ツイッター、LINEがあります。それぞれに特徴や強みがあるので、目指す目的・ゴールやペルソナを考慮して、どれが適切かを検討しましょう。

フェイスブックは実名制でオフィシャルな雰囲気がありビジネスパーソンや中高年層の利用が比較的多い一方、若年層のアクティブ率は高くありません。

ツイッターはリアルタイム性の高いSNSで拡散性が強く、面白いと思われた投稿は一気に拡散する（バズる）強みがある半面、炎上しやすいリスクがあります。

インスタグラムは近年最も進化しているSNSで、旅行やアパレルなど、写真や動画が映える分野に強いのが特徴です。

LINEはローカルビジネスに強く、店舗型ビジネスを展開する企業が店舗ごとにアカウントを作ってクーポンやスタンプカードを発行し、地域密着で地元の顧客と密にコミュニケーションを取る事例が多くあります。

中には「他社がツイッターでバズったから」「インスタグラムが流行っているから」といった理由でSNSを選ぶ企業がありますが、それが自社の課題解決になるとは限りません。自社の商品やサービスのターゲットが、そのSNSにいなければ、目的を達成できないからです。

さらに言えば、閲覧数やフォロワー数が増えても、それだけで売上が伸びるわけではありません。「売るため」を目的・ゴールにしてSNSを活用するなら、買ってくれる人に閲覧やフォローをしてもらう必要があります。

SNSの効果が本当にあるのかは、適切なKPIを設定して、常に検証することが重要です。

例えば店舗型ビジネスを展開する企業が、「SNSを見て店頭に来た顧客の売上を月50万円にしたい」と目的・ゴールを設定したとしましょう。

すると、一人あたりの平均購入金額から、月50万円を売り上げるには何人の来店が必要かを計算できます。

もし500人の来店が必要なら、「SNSの投稿を見た人のうち何％が来店するか」を、過去のデータや仮説をもとに設定し、何人にSNSの投稿を見てもらえばいいかを、さらに逆算します。来店率が5％なら1万人、10％なら5000人のリーチ数（投稿の閲覧数）が必要ということになります。

このようにしてリーチ数をKPIとして設定し、その達成を目指してSNSを運用するわけです。

BtoB企業なら、「SNSを見た人のうち、問い合わせをするのは何％か」「SNS経由の問い合わせのうち、具体的な商談につながるのは何％か」といった数値をもとに計算をすることで、KPIを設定できるでしょう。