「質問をしない」が究極の奥義!?　質問力を高める５つのポイント

「コンサルタントの質問力」と聞くと、鋭いナイフの刃のようなイメージがあるかもしれない。しかし、数々の企業のコンサルティングで実績を上げてきた遠藤功氏は、雑談のような雰囲気の中でこそ、貴重な情報を得られると言う。コンサルタントに限らず、すべてのビジネスパーソンにとって必要な質問力とは？

本稿では、「質問する時間が限られている場合」や「自分が聞きたいことが聞けていない時にすべきこと」など具体例と共に5つのポイントにまとめて同氏がアドバイスしている。

※本稿は『THE21』2021年4月号より一部抜粋・編集したものです。

取材・構成：林加愛

事前準備が不十分だと心を閉ざされる危険も

――コンサルタントに限らず、質問力はすべてのビジネスパーソンに必要なスキルだ。自信を持てない人は、何から始めればよいだろうか。

「質問力を高めるには、五つのポイントがあります。一つ目は、事前準備をしっかりとすること。良い質問をするには準備が9割と言ってもよいくらいです」

――なぜ、事前準備がそれほどまでに重要なのか。一つは、本番での時間のムダを防ぐためだ。

「限られた質問時間の中で、いかに有効な質問をするかが勝負。事前に調べればわかることを聞くのはムダですし、『そんなことも調べてないの？』と、相手に心を閉ざされる危険もあります」

――加えて、会話の内容がどう転んでも対応できるようにしておくという目的もある。

「経営トップに質問をする場合、インタビュー記事などがあれば、それを読んで考え方を知っておくのはもちろん、出身校や出身地、趣味などについても知っておけば、その話題が出たときに対応でき、信頼につなげることができます」

――事前準備が万全であることは、本番での自信にもなる。

「どんな話題にも対応できる準備をしておけば、怖気づかずに済みます。目上の人が相手でも気後れせず向き合えるでしょう」

「相手の話したいこと」に焦点を当てる

――二つ目のポイントとして遠藤氏が挙げるのは、「アクティブリスニング」だ。

「アクティブリスニングとは、すなわち、傾聴力。相手の話に興味があることを示しながら聞きましょう。それには、相槌のレパートリーをたくさん持っておくことです。

『はい』ばかり繰り返す平坦な相槌では、相手も話す気が起きません。『面白いですね』『大変でしたね』『そんなことがあったとは！』とバリエーション豊かに反応することで、相手が話しやすくなります」

――一つのトピックに対して、複数の質問をするのも、アクティブリスニングだ。

「大きな質問の中に、小さな質問を挟んでいくイメージです。最初の大きな質問に答えが返ってきたら、『それは、さぞ困られたのでは？』『どうやって切り抜けられたのですか？』というように、詳しく聞きます。

これは、必ずしも意味のある質問でなくても構いません。小さな質問の目的は、相手の話したい気持ちを喚起することにあるからです。

自分が聞きたいことばかりを聞かず、話の流れの中で、相手が何を話したいかを考えましょう。相手が話したいことは、相手の関心事や信条などを知っていれば、想像がつきやすい。ここでも、丹念な事前準備が活きてきます」