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お客様の心を動かす「エピソード営業」

2014年08月21日 公開

山内 緑(売りの現場コンサルタント)

《『心に残る、会いたくなる、欲しくなる エピソード営業』より》

 

お客様は、あなたが自分のエピソードを覚えていてくれるから、感動するのです。

 

モノ提案からコト提案へ

 「エピソード営業とは何か?」をお話しする前に、まず、知っておいてほしいことがあります。

 そもそも営業提案は、大きく2つに分けられます。

 モノ提案とコト提案です。モノ提案は商品というモノを提案します。一方、コト提案とはその商品を使って、どんなに快適で、どんなに便利で、どんなに楽しく、どんなに素晴らしいコトができるのか、コトの価値を提案します。

 実はほとんどの営業マンはモノ提案をしています。モノの提案というより、モノの説明といったほうがいいかもしれません。お客様ヘモノの特長(スペック)を話すのです。

 モノ提案とコト提案の違いは、主語を見るとよくわかります。

 

 次にあげた文章は助詞の「は「が」「も」がついている名詞、つまり「ホームベーカリー」「水切り棚」「すそ」が主語になっています。3つとも商品というモノが主語ですので、モノ提案です。

【モノ提案】

・このホームベーカリーは24時間、生地を自然発酵させ、もっちりとした食感が特長です。

・この水切り棚が、スイッチひとつで上に上かって、キャビネットの中に隠れます。

・このスカートのすそも裁ち切りです。特殊加工を施してあるので、すそ上げが必要ありません。

 

 これをコト提案にすると、どうなるのでしょうか。主語をお客様の山内様とし、助詞の「が」をつけて書き換えてみます。

【コト提案】

・山内様がもっちりとした食感のパンを楽しめるよう、ホームベーカリーが生地を24時間自然発酵させます。

・山内様が食器を洗い終えたあと、すっきりするよう、水切り棚がスイッチひとつで上に上がって、キャビネットの中に隠れます。

・山内様が軽やかに、おしゃれにお召しいただけるよう、スカートのすそは特殊加工を施して、すそ上げをしていません。

 

 主語がモノ(商品)からお客様の山内様に変わり、お客様がどんなに楽しいか、どんなに便利か、どんなに素敵か、コトの価値を提案していることに気づくでしょう。

 このように、モノ提案ではなく、コト提案をするのがすなわち、エピソード営業なのです。

 

<<次ページ>>エピソード営業とは

 

iyashi

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