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コンサルタントが教える「相手の本音」の引き出し方

2016年05月30日 公開

赤羽雄二(ブレークスルーパートナーズ マネージングディレクター)

 

相手の趣味の話にムリに合わせるのはNG

 キーパーソンから本音を引き出すために、赤羽氏はどんな雑談をしているのだろうか。

「コンサルタントと、クライアント企業の役員などキーパーソンとの間には、心の距離があります。その距離を縮めるには、やはり、仕事と直接関係しない、趣味などの話をするのが一番です」

 雑談を盛り上げるには、相手の趣味を調べて、その話を投げかけるといい。そんなことがよく言われるが、赤羽氏は、相手の趣味について知識がなければ、ムリにその話をしないという。

「本当にその話をしたがっているのか、ビジネスのために相手に話を合わせているのかなんて、一発でわかります。『コイツ、取り入ろうとしているな』と思われたら逆効果。いっそう心の距離が遠のいてしまいます」

 では、どうすればいいのか。赤羽氏が勧めるのは、趣味と言えるものをいくつかは持っておき、深く話せるようにしておくことだ。

「映画、ミュージカル、ラグビー、テニス、料理……。なんでもかまいません。うまく趣味が合えば意気投合できるし、合わなくても『アメリカンフットボールはわからないんですが、ラグビーは好きなんです』などと言って話ができる。すると、ウソのない自然な雑談になりますし、自分の人となりも伝わります。ムリに趣味を合わせる必要はないのです」

 もし趣味がなければ、いろいろな趣味を試して、自分が好きになれそうなものを探しておくことが大切だ。

「たとえば、私は週末にテニスをし、ピアノも弾いていたし、ミュージカル鑑賞も好きなのですが、最初はミュージカルには関心がありませんでした。きっかけは、マッキンゼーに入社後、ニューヨークで仕事をしたこと。休日に散歩中、ブロードウェイで当日券を半額で売っている店を見つけ、『42nd Street』というミュージカルをなんとなく観たら、すごくはまってしまったのです。何が自分に合うかはやってみないとわからない。趣味にもある程度の時間と若干のお金を投資することが大切です」

 

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著者紹介

赤羽雄二(あかば・ゆうじ)

ブレークスルーパートナーズ〔株〕マネージングディレクター

1954年生まれ。78年、東京大学卒業後、〔株〕小松製作所で建設現場用ダンプトラックの設計・開発に携わる。83年よりスタンフォード大学大学院に留学し、機械工学修士、修士上級課程を修了。86年、マッキンゼーに入社。90年にはマッキンゼーソウルオフィスをゼロから立ち上げ、120名強に成長させる原動力となるとともに、韓国企業、とくにLGグループの世界的な躍進を支えた。2002年、ブレークスルーパートナーズ〔株〕を共同創業。著書に『ゼロ秒思考』(ダイヤモンド社)などがある。

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