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顧客の心を動かす「資料の作り方」

2017年12月24日公開

前田鎌利（㈱固代表取締役）

ロジックよりも「共感」を大切に

顧客や取引先の「心」に響くプレゼン資料は、何が違うのか──。かつての上司である孫正義氏を始め、数々の企業人の納得・共感を得てきたプレゼンテーションのプロ・前田鎌利氏は、「念い（おもい）」を資料に反映させることが鍵だと語る。受け取り手の直感に働きかける資料作成の極意について、お話をうかがった。

「言葉だけ」の資料は心に響かない

　ロジックを整え、立て板に水を流すように説明したはずなのに、なぜか相手の反応が鈍い──という場面を経験したことはありませんか？

　それは、相手を「理解させる」ことはできても「心を動かす」ことができなかったから。人は、心を動かさない限りアクションを起こすことはありません。相手の心を動かすには、「念い（おもい）」をのせたプレゼンをすることが欠かせないのです。

　念という字は、「今」と「心」でできています。現在、自分の心を支配している希望や夢、企業で言うならば「理念」という根本姿勢を表わす言葉です。

　プレゼン資料も、ただ論理的に作ればよいのではなく、こちらの姿勢や熱意を伝える内容にしなければなりません。それによってはじめて、相手の心に響かせることができるのです。

　では、相手の感情に訴える資料とは具体的にどんなものでしょうか。それは、ロジックをベースに、聞き手が「共感」→「信頼」→「納得」→「決断」という過程をたどることができる資料のこと。とくにイントロでは、「そうそう、それが問題なんだ」といった共感を得られるように、直感的に理解できるメッセージが必要です。

「社内と社外」では資料の作り方が違う >

著者紹介

前田鎌利（まえだ・かまり）

㈱固代表取締役

1973年、福井県生まれ。東京学芸大学卒業後、光通信、ジェイフォン等を経てソフトバンクモバイル㈱（現・ソフトバンク㈱）において事業プレゼン分野で活躍。2014年に独立、大手各種企業のプレゼン指導やプレゼンテーションスクールの全国展開に携わる。著者に『社外プレゼンの資料作成術』（ダイヤモンド社）などがある。

『THE21』2017年11月号

発売日: 2017年10月10日本体価格: 583円

資料作りはもちろん、大切な仕事である。ただ、それは仕事の「目的」ではない。顧客に商品を採用してもらう、新企画を実現する、改善計画を実行し業務の効率化を図る……資料はそのための「手段」。にもかかわらず、費やしている時間があまりに多い。
そこで今月の『ＴＨＥ２１』では、「いかに効率よく書類を作るか」にフォーカスした内容をお届けする。
まずは「作業の効率化」。各種書類の「型」を知るとともに、ワード、エクセル等の操作を効率化することで、書類を作るスピードを高める方法をお伝えする。
ただ、いくら素早く書類を作成できても、それに「ＯＫ」をもらえなければ意味がない。そこで大事なのがもう一つの効率化である「一発でＯＫをもらえる」書類を作ること。本特集では作り手、読み手双方の視点から、通りやすい資料とはどういうものかを解説していく。
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