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新規開拓はリスト!成果が出る鉄板リスト教えます

2018年05月11日 公開

大塚寿(営業サプリ)

有料データベース、HP、名簿……どれをどう使う?

新規顧客開拓の難化が進行中ではあるが、リードゲット(見込み客獲得)をアウトソーシングするにせよ、自らテレアポをするにせよ、その成果は「リスト」で決まってしまう。それを知らないと、成果は最低ランクになってしまうので、その「リスト」についての知見を共有する。

 

ローラー営業には数が勝負の絨毯爆撃用リスト

中小企業、事業所のすべてが営業対象になる商材であれば絨毯爆撃用リスト、逆に、ある一定以上の規模感を持った企業の部門、キーパーソンがターゲットになるならピンポイント狙撃用リストを区別して準備したい。

前者は営業の対象エリアのすべての企業に手あたり次第アプローチしたいことから、まずはその数が重要になる。以下がその鉄板と言われたリストだ。

1)帝国データバンク会社年鑑等信用調査会社の年鑑、データベース

帝国データバンクであれば、約14万社が掲載され、しかも、業種、従業員数、評点、売上伸び率、エリア、役員名などの属性情報が最も充実しているので、用途に応じた使い方ができる。

ただし、代表電話番号しか掲載していないことと代表者、役員名までしか掲載されていないので、部長以下のキーパーソンは別途調べる必要がある。

2)iタウンページ

かつての職業別電話帳だが、現在ではインターネットで全国の企業の電話番号、所在地のリストを簡単に入手できるようになっている。

3)求人サイト(リクナビ、マイナビ、エン・ジャパンなど)

完全な流用だが、インターネット以前、それも求人誌という概念が登場した直後から有効なリストとして活用されてきた。その理由は、求人広告は「業績がいい」証であり、しかも求人誌に掲載されている時点で一定の与信をクリアしているからである。同じ発想から情報誌への掲載広告も長きにわたりリストとして利用されている。

一方、日経新聞の求人などの広告も活用されてきたが、数が少ないというネックもある。

ターゲティングされた営業にはピンポイント狙撃用リスト >


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著者紹介

大塚 寿(おおつか・ひさし)

エマメイコーポレーション代表取締役

1962年、群馬県生まれ。1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、『オーラの営業』(Nanaブックス)、『仕事をつくる全技術』(大和書房)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など多数。共著に『法人営業バイブル』(PHP研究所)など。

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