ホーム » THE21 » インタビュー » 多くの人が陥る「見込み客」に関する誤解とは?

多くの人が陥る「見込み客」に関する誤解とは?



2018年04月27日 公開

<連載>間違いだらけのビジネス常識(4)船ヶ山 哲(レムズリラ代表)

「お金を払う文化」がないお客に時間をかけるな

たまに「自分の商品は〝一生に一回の買い物〟なので、ライバルのお客に買わせることはできない」という人がいます。ただ、その狭い視野でいる限り、ビジネスはうまくいきません。お客は、商品を買っているのではなく、その先にある願望や悩みを解消する方法にお金を払っているのです。そう考えれば、十分に可能性が見えてきます。

典型が「住宅販売」です。住宅を買ったことがない人でも、家族を守るため「家賃」という形で住まいにお金を払っている人は多いはずです。支払先が「大家」か「銀行」かの違いだけで、『家族を守るため住まいにお金を払う』という文化は、すでに持っているということです。

このように自社の商品やサービスに固執せず、その先にある願望や結果を見据えれば、誰がライバルかが見えてきます。そして、そこにお金を払っている人こそ、見込み客になるのです。

では、どうすれば目の前の人が「見込み客」かを見極めることができるのかというと、直接、聞けばいいのです。

たとえば、コンサルティングサービスを販売したいという人であれば、「お話を聞く限り、今回は売上アップに関する悩みをお持ちのようですが、これまでに、どこかでコンサルなど受けられた経験はありますか?」

と聞き、相手が「はい」と答えれば見込み客であることが確定。一方、「いいえ」なら、暇なライバルに譲ればいい。なぜなら、2時間やそこらの営業トークでその人の文化を壊すのは並大抵のことではないからです。

これは商品が良い悪いということとは何も関係ありません。肝心なのは、その人に「お金を払う文化」があるかどうか。それが、成否を分けるポイントになるのです。

あなたが新規顧客を獲得し効率的に売上を上げたいと望むのであれば、ライバルのお客、もしくは同じ結果に対しお金を払う文化がある人を狙ってください。それだけで、あなたが会社にもたらす売上は格段に上がること間違いなしです。



著者紹介

船ヶ山 哲(ふながやま・てつ)

レムズリラ代表

1976年、神奈川県生まれ。心理を活用したマーケティングを得意とし、人脈なし、コネ
なし、実績なしの状態から、起業後わずか5年で1,000社以上のクライアントを獲得。その卓越したマーケティング手法は、数々の雑誌やメディアに取り上げられ、現在ではテレビ番組(テレビ神奈川)のメインキャストを務めるほか、ラジオ番組(FM横浜)でもメインパーソナリティーとして活躍中の起業家。また、プライベートでは子供の教育を最優先に考え、マレーシアのジョホールバルに在住。

THE21 購入

2020年8月

The21 2020年8月

発売日:2020年07月10日
価格(税込):700円

関連記事

編集部のおすすめ

「市場」に関する誤解とは?

<連載>間違いだらけのビジネス常識(3)船ヶ山 哲(レムズリラ代表)

誰もが陥る「商品のワナ」とは何か?

<連載>間違いだらけのビジネス常識(2)船ヶ山 哲(レムズリラ代表)

<連載>間違いだらけのビジネス常識

船ヶ山 哲(レムズリラ代表)
日本最大級の癒しイベント出展社募集中

WEB特別企画<PR>

アクセスランキング

WEB特別企画<PR>

  • Facebookでシェアする
  • Twitterでシェアする
日本最大級の癒しイベント出展社募集中

話題のビジネス・スキルをやさしく解説するとともに、第一線で活躍しているビジネスパーソンの
プロのノウハウを紹介するなど、「いますぐ使える仕事術」が満載されています。