営業マンは「見込み客」を探してはいけない？

打率を上げれば見込み客はいらない

こう言うと多くの人は、「見込み客がいなくては売れないではないか」と思うでしょう。

でも、本当にそうでしょうか。

営業成果というのは、

「見込み客の数」×「打率」×「モノ、サービスの単価」

という算式で表わすことができます。

確かに見込み客の数は大事ですが、もし「打率」が10割なら、それほどやっきになって見込み客を集める必要はありませんし、「単価」を倍にできれば、見込み客は従来の半分で済むことになります。

つまり、見込み客を多く持たないといけないのは、営業の打率が低いからなのです。そして、打率が低い営業マンは単価も低くなる傾向がありますから、いくら見込み客を増やしても全然儲からないという悪いスパイラルに入ってしまうのです。

確かに見込客を作るのも営業マンの仕事かもしれませんが、目標達成している営業マンは見込客作りやマーケティングに割く時間を極力少なくして、効率よく見込客を見つけ、目の前にお客様を座らせる機会を多く持ち、販売する機会を多く持つような動きをしています。

営業の「打率」を上げるには？

もちろん、まだ営業を始めて間もないフェーズの営業マンは「足」と「汗」で見込客の数を増やさないと営業成果は上がりません。

ただ、ある程度経験を積んだなら、いかに「打率」を上げるかに注力してください。

そのためには話し方や身だしなみといったスキルから、何を聞かれても答えられる知識や経験など、さまざまなものが必要となります。

また、終わった商談を振り返るという習慣も重要です。何ができて、何ができなかったかを知り、次回に活かす。その方法でしか、打率を上げる手段はありません。

そしてもっと上げるのを難しいのは「単価」。

これを上げるには「特別な経験」と「特別なスキル」、そして「特別な知識」が必要です。

「特別な」というのは、他の同業の営業マンが持ち得ない、お客様の役に立つ「キラーコンテンツ」みたいなものです。

これを磨けば磨くほど単価は上がっていくもので、こうなると、見込み客は探さなくても自然と集まってくるようになります。

ただ、注意してもらいたいのは、営業マンの成長はこの順番通りに進んでいくということ。新人営業マンがいきなり単価を上げようとしたりしてもムダになる可能性が高いのです。まずは打席に立つ機会を増やさないことには、打率を上げることもできません。