ホーム » THE21 » スキルアップ » 新規開拓営業でキーパーソンを把握!その実務と流れとは?

新規開拓営業でキーパーソンを把握!その実務と流れとは?

2018年09月26日 公開

大塚寿(営業サプリ)

いきなり「部長」にアプローチしてみよう!

新規顧客開拓の外してはならないセオリーは、「キーパーソンにアプローチすること」だ。
そこに気づいたとしても、肝心な方法を知らなければ状況は変えられないので、今回はその実務を紹介したい。

 

そもそもなぜ、キーパーソンにアプローチしなければならないのか?

理由は明確だ。

まず、よくありがちなパターンになるが、担当者にアプローチしてしまうと、決裁者からは一番遠い人になるので、案件化率、受注率とも最低になる。

また、担当者から課長、部長に上げてもらえるかが不確定で、その判断場面にも介在できない。

しかも、課長に上げてもらう合理的な理由を作るのも大変だし、何より「あなたじゃダメだから課長に上げて」という相手を袖にしてしまうニュアンスが逆鱗に触れてしまい、商談自体を消滅させてしまうことも珍しくない。

あるいは、最初にアプローチしてしまった担当者の上司にあたる課長に、あなたの競合企業が取り入っていたとしたら、部長に上げてもらうことすら難しくなってしまう。

このような非効率な営業を繰り返していると営業パーソン自身が疲弊してしまうので、新規開拓の場合、今日からは必ずキーパーソンにアプローチするやり方に切り替えて欲しい。

 

次のページ
キーパーソン把握の実務 >



著者紹介

大塚 寿(おおつか・ひさし)

エマメイコーポレーション代表取締役

1962年、群馬県生まれ。1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、『オーラの営業』(Nanaブックス)、『仕事をつくる全技術』(大和書房)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など多数。共著に『法人営業バイブル』(PHP研究所)など。

営業サプリ編集部(えいぎょうさぷりへんしゅうぶ)

「どうしたらもっと売れるようになるのか?」「もっと効率的に仕事をこなすにはどうしたらいいのか?」こうした営業パーソンの悩みを解決し、営業を元気にする情報メディアが「営業サプリ」です。売れる営業養成講座を始め、時間管理の方法やうまく睡眠をとるためのコツなど、営業パーソンを様々な角度からサポートする情報を、日々お届けしています。
https://goo.gl/MAvRsQ

関連記事

編集部のおすすめ

営業センスよりも成果に直結する!「顧客に役立つ」情報収集の3原則

大塚寿(営業サプリ) 

売れる営業にとって「なるほどですね」「一応」はNGワードと心得るべし

大塚寿(営業サプリ)

「自分は営業に向いてない」と思ったら…7つ以上のキャラを持とう

大塚寿(営業サプリ)

日本最大級の癒しイベント出展社募集中

アクセスランキング

  • Facebookでシェアする
  • Twitterでシェアする
日本最大級の癒しイベント出展社募集中

話題のビジネス・スキルをやさしく解説するとともに、第一線で活躍しているビジネスパーソンの
プロのノウハウを紹介するなど、「いますぐ使える仕事術」が満載されています。