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イヤな顧客に当たってしまったら…「死神」も使う営業のストレス軽減法

2018年12月27日 公開

大塚寿(営業サプリ)

相手が好む営業パ​ーソンを「演じる」

次に、先天的であれ、後天的であれ、現在の「素の自分」のキャラクターで営業を行うのではなく、取引先の担当者が好むであろう営業パーソンを演じるのだ。

もっと言えば、「売れる営業パーソン」を演じて欲しいのだが、まずは手始めに「相手が好むであろう」営業パーソンを演じることから始めよう。

「そんなこと言ったって、どんな営業パーソンを好むかなんて分からない」という読者は、相手の話し方、テンポ、抑揚、姿勢などを真似てみる“ミラーリング”からスタートしたい。

人間というものは、自身と類似性がある人に親近感をもったり、そう感じる人と友達になったりするものなので、その特性を最初から利用してしまうのが“ミラーリング”の手法になる。

もし、それで効果がないなら、“ミラーリング”の真逆も試して欲しい。

「恋愛と営業が同じ」という説には異論を唱えたいが、人は「自分にないものを持っている人に惹かれる」という恋愛の特性は営業でも活かせるところがある。

 

「精神科医」になったつもりで相手を分析

それでもダメなら今度は「精神科医」を演じてみよう

「取引先のK課長は何で社外の私に対して、いつもこんな不機嫌な態度で対応するのだろう?」という疑問に対して、できるだけ多く推測としてその要因をリストアップしていくのだ。

例えば、家庭生活がうまくいっておらず、そのイライラが月曜朝一に訪問する自分にぶつけられるのかもしれないし、対人関係がずっと苦手だったので技術者になったのに、管理職になってしまい社外との折衝役を担わされ、厭々やっているのかもしれない。

自分にとってどんなイヤな相手であっても、そうなっている理由が分かれば、少なくともそこから来るストレスは大幅に削減されるので試さない手はない。

重要なのは、このように様々な可能性を勘案しつつ、顧客に合うキャラクターを模索していくことだ。そのココロは、相手の性格は絶対に変わらないということ。その性格をコントロールできる自分に変わるために、「精神科医」を演じるというわけだ。

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メンタルヘルスケアのために「死神」を演じる >

著者紹介

大塚 寿(おおつか・ひさし)

エマメイコーポレーション代表取締役

1962年、群馬県生まれ。1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、『オーラの営業』(Nanaブックス)、『仕事をつくる全技術』(大和書房)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など多数。共著に『法人営業バイブル』(PHP研究所)など。

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