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できる営業は「商品を出さずに商品を売る」

2019年01月20日 公開

<連載>間違いだらけのビジネス常識(11)船ヶ山哲(レムズリラ代表)

苦しいだけの営業からおさらばしよう

セールスとは「商品を売り込むこと」……多くの人がそう考えているかもしれない。

だが、そうした売り手側の発想だけではモノは決して売れないと、マーケティングコンサルタントの船ヶ山氏は指摘する。お客様に信頼されてモノも売れる「セールスの3ステップ」について解説する。

 

セールスとは商品を目の前に「置く」こと

多くの人は、「セールス」について間違った概念を持っています。そのため、商品を売ることは悪いことだと誤解し、数値を追うだけの苦しい人生となるわけです。

が、そもそもセールスとは、無理に商品を売る必要もなければ、押しつける必要もありません。単に、お客の目の前に“ポン”と商品を置くだけでいいのです。あとは、それを手にするかしないかは、顧客が決めることです。

このように言うと、「そんなんで売れるわけないだろ」とゴリゴリの営業マンは言うかもしれません。が、その古い考え方を捨てない限り、顧客はあなたの元を去るだけです。

では、どうしたら顧客に嫌われずに商品を売ることができるのか?

そのためには、商品はあくまで「解決策」という視点で話を進める必要があります。なぜなら、お客様は、願望が叶いさえすれば、商品はなんでもいいと思っているからです。

しかし、多くの人はこのような視点を持ち合わせていません。そのため、相手のペースを無視し、自分勝手に商品を押しつけてしまうのです。

 

セールスは「3つのステップ」に分けられる

何事にもステップがあります。以下、セールスのステップを解説します。

1 悩みの把握

お客様は、願望を叶えたい、あるいは悩みを解決したいと考えて商品を購入します。だから、商品のことをいきなり話すのではなく、まずはお客様の願望や悩みを知ることが大切です。これさえ知ってしまえば、目の前の人に商品を売るべきなのか、それとも売るべきでないのかも見えてきます。

2 原因の特定

悩みには、必ず原因があります。その原因を把握せずに商品を提示すると、信頼を失うことすらあります。だから、お客様の願望や悩みを聞いた後は、とにかくまずその原因を特定することが必要です。

3 解決策の提示

ここで初めて、解決策の提示を行なうことができます。

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ダメな営業マンほどいきなり商品を提示する >



著者紹介

船ヶ山 哲(ふながやま・てつ)

レムズリラ代表

1976年、神奈川県生まれ。心理を活用したマーケティングを得意とし、人脈なし、コネ
なし、実績なしの状態から、起業後わずか5年で1,000社以上のクライアントを獲得。その卓越したマーケティング手法は、数々の雑誌やメディアに取り上げられ、現在ではテレビ番組(テレビ神奈川)のメインキャストを務めるほか、ラジオ番組(FM横浜)でもメインパーソナリティーとして活躍中の起業家。また、プライベートでは子供の教育を最優先に考え、マレーシアのジョホールバルに在住。

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