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顧客の興味は「筆跡」で引け!クライアントの印象に残る仕掛けとは

2019年03月07日 公開

大塚寿(営業サプリ)

ラインマーカー、記念切手……営業で使えるグッズとは?

営業パーソン自身は気がついていないに違いないが、売れる営業パーソンとそうでない人達とでは、営業ツールやカタログの使い方1つ取ってもまったくやり方が違う。

業績の高い営業パーソンは必ず、相手の興味を引く「仕掛け」を工夫している。今回はそうした簡単なのに効果的な「仕掛け」について共有したい。

 

お客様の印象に残るツールの使い方

当たり前のことだが、私達営業パーソンは本部が作成した共通のカタログや製品のパンフレットを使って営業する際、商談ごとに新品の冊子を持参し、それを顧客にお渡しして、指し示しながら順次分かりやすく伝えようしているはずだ。

その際、どんな工夫をすれば、相手の印象に残るだろうか?

例えば、その商談で、カタログやパンフレット冊子のすべてのページが必要となることは、ほとんどないはずだ。

通常は重点的に伝えたい箇所、重要なページというものが存在するものだが、そこに予めでも構わないし、その場でも構わないが、付箋的なものを貼っておくと、商談後、お客様がそのツールのその箇所の内容が必要になった時にすぐに見つかるので、「ちょっと違う営業パーソンだ」と確実に相手の印象に残る。

ツールの中でお客様にとって重要な箇所やポイントになる箇所は、その場で指し示すだけではなく、ラインマーカーや赤ペンなどで、その箇所を囲んだり、何かを書き込むのも相手の印象に残る行為なので、どんどんやって欲しい。

中には真新しいパンフレットやカタログに自分が何かを書き込むのは、汚してしまうようで抵抗があるという向きもあるかもしれないが、あなたが帰った後、2度と開かれることのないカタログになってしまうより、はるかにいいだろう。

無機質なカタログやツールに、あなたのマーキングや筆跡を残すことによって、初めてそのツールがあなたと顧客のものになるという意味合いもあるので、ためらわずに足跡ならぬ筆跡を残して欲しい。

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著者紹介

大塚 寿(おおつか・ひさし)

エマメイコーポレーション代表取締役

1962年、群馬県生まれ。1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、『オーラの営業』(Nanaブックス)、『仕事をつくる全技術』(大和書房)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など多数。共著に『法人営業バイブル』(PHP研究所)など。

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