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説得力を高めるには客観視点を使え!プレゼンでの商品紹介のポイント

2019年07月08日 公開

大塚寿(営業サプリ)

「手前味噌感」をいかに消すかが、営業成功の決め手となる

プレゼンの山場は自社の商品がどれだけ優れているか、顧客の課題を解決するためにどれだけ役に立てるかをアピールする商品紹介の場面になる。

しかし、営業パーソンがどんなに自社商品のすばらしさを力説しても、それはどこまでいっても「自画自賛」「手前味噌」の域を出ることができず、説得力に欠ける。

今回は、説得力を高める商品紹介の方法について共有したい。

 

商品紹介は「客観評価」で語る

いったいどうすれば、「手前味噌」感が払拭できるのだろうか?

それは「客観評価」で語ることだ。商品紹介で説得力を高める方法は、とにかく「客観視点」で表現することがポイントになる。

例えば、「業界トップのT自動車様からは×××という理由で、採用されました」といった言い方だ。

このロジックは商品紹介だけでなく、会社紹介のプレゼンでも同じだ。特に中小企業の場合は相手が会社名や沿革を知らない場合も珍しくないので、その場合も知名度の高い企業や自治体との取引や評価を紹介することによって信用力を高めたい。

「弊社の創業はS製鐵様の▲▲事業所に職人を派遣させていただいたことからスタートしまして、特に特殊技能を持った職人を短期間で揃えられることが評価されまして、他の工場をご紹介いただくようになって……」といった感じだ。

S製鐵からの評価を語ることによって「自画自賛」色が払拭され、S製鐵の知名度を利用して、自社商品がアピールできていることに気づくはずだ。

 

「NASAで採用」で知名度が一気にUP

このロジックの最も有名な例は「下町ロケット」だろう。この呼称は直木賞作家池井戸潤氏の小説作品名からで、テレビドラマ化もされたが、元々のモチーフはNASA(アメリカ航空宇宙局)に採用されるほどの高い技術や製品開発力がある中小企業、町工場の存在だった。

従業員22名の町工場の技術がNASAに採用されたといったニュースは、結構昔から報道されていた。

その中小企業は全くの無名であったとしても、「どうやらNASAは弊社の×××に注目して下さったようで、宇宙ステーションで採用されました」「うち(自社の)×××がNASAから評価されて、パラボラアンテナの建設を請け負いました」という1フレーズで、技術力の高さを強力にアピールできる。

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評価者の信用をプレゼンに活かす >



著者紹介

大塚 寿(おおつか・ひさし)

エマメイコーポレーション代表取締役

1962年、群馬県生まれ。1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、『オーラの営業』(Nanaブックス)、『仕事をつくる全技術』(大和書房)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など多数。共著に『法人営業バイブル』(PHP研究所)など。

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