ホーム » THE21 » スキルアップ » 顧客と信頼関係を構築するための「5つの武器」

顧客と信頼関係を構築するための「5つの武器」

2019年07月26日 公開

大塚寿(営業サプリ)

「何が顧客から評価されるのか」を明確にしておこう

いったいどうすれば顧客から信頼されるのだろうか?

顧客からの紹介による他部門や他社への横展開の受注率がずば抜けて高いのは想像に難くないが、そもそも信頼を得ていなかったら、紹介依頼を切り出すことすらできない。ましてや、アップセルに至っては信頼関係がないところには成立しない。

信頼関係を築くためには、まず、顧客の信頼は何から得られるのかを知ることがスタートとなる。

今回は誰でも真似できる「顧客から頼りにされる営業パーソンの5つの武器」を紹介する。

 

顧客との信頼関係は何らかの「きっかけ」から構築される

顧客とのよいリレーションには必ず「きっかけ」がある。何らかの「きっかけ」があって、顧客が営業パーソンを頼りにするようになり、その関係がどんどん深まっている状態を「信頼関係」と呼ぶ。

つまりは、いくら「営業には顧客との信頼関係が大事です」と唱えたところで、顧客のほうが頼りにしてくれなかったら、絵に描いた餅だ。

では、その信頼関係の素(もと)になるモノとはいったい何なのだろうか。

ここでは、その中の代表的なモノを5つ解説したい。信頼の源泉はこれらの5つのいずれか、または組み合わせなので、持っている要素、持てそうな要素があればどんどん活かして実績につなげて欲しい。

 

1「役立つ情報」――数で勝負する手もアリ

例えば初対面であっても、顧客に役立つ情報が提示できたとしたら、相手は営業パーソンを「会う価値のある人」とみなす。

初回訪問であっても相手が抱える問題や課題の真っ芯を射貫くような解決策、解決のヒントになるような情報が示せれば、次から相手は「頼りにするスタンス」で、商談に臨むはずだ。

1発で相手の信頼を勝ち得ることが難しいなら、数で勝負する手もある。1つひとつの情報にはそれほどのインパクトはなくても、「常に何か新しい情報をもたらしてくれる人」を目指し、訪問の度に相手に役立ちそうな情報を提供し続けることも、効果は絶大だ。

次のページ
2「情報量」――キーパーソンをつかむことがカギになる >



著者紹介

大塚 寿(おおつか・ひさし)

エマメイコーポレーション代表取締役

1962年、群馬県生まれ。1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、『オーラの営業』(Nanaブックス)、『仕事をつくる全技術』(大和書房)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など多数。共著に『法人営業バイブル』(PHP研究所)など。

THE21 購入

2019年9月号

The21 2019年9月号

発売日:2019年08月10日
価格(税込):630円

関連記事

編集部のおすすめ

売れるために関連部門を味方につける、社内営業がうまくいく3原則

大塚寿(営業サプリ)

説得力を高めるには客観視点を使え!プレゼンでの商品紹介のポイント

大塚寿(営業サプリ)

伝わる企画の立て方……まずは全体の構成・骨子から考えよう

大塚寿(営業サプリ)
日本最大級の癒しイベント出展社募集中

アクセスランキング

  • Facebookでシェアする
  • Twitterでシェアする
日本最大級の癒しイベント出展社募集中

話題のビジネス・スキルをやさしく解説するとともに、第一線で活躍しているビジネスパーソンの
プロのノウハウを紹介するなど、「いますぐ使える仕事術」が満載されています。