ホーム » THE21 » スキルアップ » 相手を惹きつけるプレゼンの極意は「描写」にあり!

相手を惹きつけるプレゼンの極意は「描写」にあり!



2019年11月15日 公開

大塚寿(営業サプリ)

人を動かす「描写」の力

「新人のMさんが初受注をあげた」という説明と、「初受注、あげましたっ!と、新人のMさんが握った拳(こぶし)を突き上げながらオフィスに駆け込んできた」という描写のどちらに人は心を動かされるだろうか?

もちろん後者なのだが、この特性をプレゼンに活かさない手はない。

今回は聞き手を惹きつける「描写」というコミュニケーションの様式について共有する。

 

重要な場面や、他社と差別化を図りたい場面では「描写」を用いる

小説は、「説明」と「描写」でできているものの、「説明」だらけの小説なんて誰も読まないし、主人公や登場人物たちの心理描写や風景描写がその作品のクオリティーを決めるキモだ。

もちろんプレゼンはほぼ「説明」で構成されるものではあるが、重要な場面や他社と差別化を図りたい場面では「描写」を用いると、より相手の印象に残るようになる。

例えば、スマホで撮影したロールプレイングシーンをアップロードしてコーチ役からレビューを受ける仕組みをプレゼンしている一場面。

これを相手に伝わるように説明するとこのようになる。

【説明】

「営業研修や職場内でのトレーニングの一環として、ロールプレイングはよく用いられていますが、営業サプリではコレをオンラインで行っています。

『そのロールプレイングのよかった点』『修正するともっとよくなる点』をフィードバックして、プレゼンの改善を促すという、非常に効果のあるトレーニング法なのですが、一方で、『誰がフィードバックするか』で大きな差が生まれてしまうという課題がありました。

そこで営業サプリでは指導力の差を解決するために導入企業様内でのコーチ役(職場コーチ)とサプリ側のコーチ(サプリコーチ)というダブルコーチ体制で指導する仕組みを構築したのです。サプリコーチは経験豊かな元リクルートの営業管理職を組織化しておりますので、職場コーチの育成の機会にもなります。」

 

肝となる箇所ほど「描写」が生きる

この説明でも十分に内容が伝わるが、従来の課題の部分を描写にすると次のようになる。

【描写】

OJTのトレーニングの一環としてロールプレイングを取り入れている企業は多いですが、新人同士の会話では「なんかBはいいなぁ、トップセールスのOさんに毎日ロールプレイングやってもらって、さっそく初受注だもんな。俺なんか指導役が全然売れてないKさんだからな……」みたいな指導役の当たり外れがどうしても出てしまうんですね。残念な現実ですが……。

営業本部や人材開発部でもこの指導力格差の問題は話題にはなるのですが、なかなか有効な解決策がなかったようです。

次のページ
感情移入すれば、顧客の心はぐっと動きやすくなる >



著者紹介

大塚 寿(おおつか・ひさし)

エマメイコーポレーション代表取締役

1962年、群馬県生まれ。1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、『オーラの営業』(Nanaブックス)、『仕事をつくる全技術』(大和書房)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など多数。共著に『法人営業バイブル』(PHP研究所)など。

THE21 購入

2020年10月

The21 2020年10月

発売日:2020年09月10日
価格(税込):700円

関連記事

編集部のおすすめ

企画書作りで参考にしたい!専門家の「お墨付き」を加える一流の技

大塚寿(営業サプリ)

「選ばれる営業マン」が必ずやっている4つのこととは?

一戸敏(株式会社エージェントCEO)

本当に優れた営業マンが「雑談」を決してしない理由とは?

安東徳子(エスプレシーボ・コム代表取締役)
日本最大級の癒しイベント出展社募集中

WEB特別企画<PR>

アクセスランキング

WEB特別企画<PR>

  • Facebookでシェアする
  • Twitterでシェアする
日本最大級の癒しイベント出展社募集中

話題のビジネス・スキルをやさしく解説するとともに、第一線で活躍しているビジネスパーソンの
プロのノウハウを紹介するなど、「いますぐ使える仕事術」が満載されています。

×