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売れる営業マンが「無意識に」やっている6ステップ

2019年12月04日 公開

渡瀬謙(サイレントセールストレーナー)

営業の仕事を分解しよう

 

 リクルートに入社10カ月目で営業達成率全国トップになり、500件以上の営業指導経験のある渡瀬謙氏は、営業の仕事は大きく6つに分けることができると話す。そして、個々の役割と互いの関係を知ることで営業の道筋が明確になるという。

※本稿は、渡瀬謙著『トップ営業を生み出す 最強の教え方』(日本実業出版社)の一部を再編集したものです。

 

営業の6ステップの全体像

 売れる営業マンの仕事を時系列に並べると次のようになります。

 

 

 それぞれとくに真新しいものもありませんよね。営業に携わる人なら誰でも知っていますし、すでにやっていることだと思います。

 そして実際に売れている人の仕事は、間違いなくこの流れになっています。

 ただし、これらをすべて意識的に関連づけて行動している人を私はあまり見かけません。自分の感覚だけで無意識にできている人が多いのです。

 たとえば、商談の最初にアイスブレイクが必要だというのは、誰もがわかっていますが、ではどんな会話が適しているのかをきちんと説明できますか?

 あらかじめ決められた質問をするのがヒアリングだと思っていませんか?

 わかりやすく丁寧にプレゼンテーションするのが営業の仕事だと思い込んでいる人も多いです。でもそれだけでは売れません。

 営業活動の各ステップにはそれぞれ明確な役割と目的があります。それらがお互いに密接に関連しています。その理解が不十分なままだと、たとえどんなに上手なプレゼンテーションができたとしても結果が出ないのです。

 では、それぞれのステップの意味と関連性を見てみましょう。

 

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逆算すると、ステップの関連性がわかる >



著者紹介

渡瀬 謙(わたせ・けん)

サイレントセールストレーナー

〔有〕ピクトワークス代表取締役。〔株〕リクルート(現・〔株〕リクルートホールディングス)で異色な「無口な営業スタイル」で入社10カ月目で営業達成率全国トップになる。1994年に独立し、内向型で売れずに悩む営業マンの育成を専門に、全国でセミナーや講演などを行なう。500件以上の営業指導経験から、独自の教育法やトーク立案、営業マニュアル作成にも定評がある。『「内向型の自分を変えたい」と思ったら読む本』(大和出版)、『本音を引き出す「3つの質問」』(日本経済新聞出版社)、『トップセールスが絶対言わない営業の言葉』(日本実業出版社)、『超一流の相手にしゃべらせる雑談術』(PHP研究所)など、著書多数。

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