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ほとんどの営業マンが誤解している!「伝わった話」ほど受注に至らない根本的な理由

2020年04月07日 公開

斎藤拓斗(「法人営業」専門トレーナー)

営業はもちろん、日常会話にも活かせる会話テクニック

自分の想いや考えを聴き手に伝えられた会心のプレゼンや営業だったにも関わらず、商談や受注につながらなかった経験は誰にでもあると思います。10年以上、法人営業に携わってきた私も、何度もその思いを味わいました。

しかし、あることを意識し始めたことで、状況は大きく変わりました。それは、相手との「階層」。より具体的に言えば「前提知識の差」です。顧客と自分との間にいくつの階層があり、それをどうやって合わせていくか。それを意識するだけで、営業の成功率が大きく高まったのです。営業はもちろん、日常会話にも応用できるその方法をお伝えしたいと思います。

 

相手が自分と同じように説明できて初めて「伝わった」ことになる

自分の想いや考えが「伝わった」プレゼンや営業ができても、商談や受注につながらないのはなぜでしょうか。直属の上司にすら「で、結局何を言いたいの、伝わらない」と言われた経験は、一度や二度ではないはずです。

それは単純な話です。あなたが「伝わった」と思っているだけで、あなたの話が聴き手には伝わっていないのです。あなたは「伝わった」ではなく、「伝わったつもり」の話をしているのです。

商談や受注に成功するには、あなたの話を聴き手にとって「伝わった」ものにしなければなりません。では聴き手にとっての「伝わった」の基準とは何でしょうか。それは聴き手の「理解度」です。理解度といってもいろいろありますが、具体的には「聴き手が別の人に同様の話ができる」ような理解をしているかです。

特に私のような法人営業の場合、私の話から得た情報をもとに、聴き手が決裁者を説得して稟議や決済を回してもらう必要があるからです。当然、相手の「理解度」が高くないと商談や受注になりません。理解していない聴き手が誰かを説得して予算を引き出せるほど、世の中は甘くありません。

営業の世界では、聴き手が理解していることはもちろん、それを別の人に同じように話せるくらいにならなければ、「伝わった」ことにはならないのです。

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「階層」を合わせることが「伝わった」につながる >

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