佐々木俊尚 ヴァーチャルの進化が企業にもたらす変革とは

「VR」は我々の仕事や生活にどんな影響を与えうるのか。テクノロジーについて豊富な知見を持つ作家・ジャーナリストの佐々木俊尚氏にうかがった。
2021年01月09日 公開
営業パーソンなら、目の前の1件の商談を何とか成約させたいと思うもの。しかし、1件の成約で終わってしまっては、“売れる”営業とは言い難い。
1件の成約を次の商談へ、そして成約へとつなげるためには、どうすればいいのだろうか?営業コンサルティング会社代表の川村和義氏に聞く。(取材・構成:桃山透)
※本稿は、『THE21』2021年1月号(PHP研究所)より、一部内容を抜粋・編集したものです。
扱う商材によって違いますが、私が売っていた生命保険の場合、基本的に、同じお客様が何度も買ってくれることはありません。ですから、生命保険の営業パーソンには、「1件売れる」ことが「見込み客が1人減る」ことになっている人が多くいます。
そのため、飛び込み営業をしたり、チラシを配ったり、異業種交流会などの様々な集まりに出席したりと、見込み客の新規開拓に励むことになります。しかし、これでは非効率です。
「売れ続ける」ために重要なのは、ご契約いただいたお客様に友人などを紹介していただくこと。まったく知らない生命保険の営業パーソンでも、友人の紹介なら、初めて会うときからある程度の信頼をしていただけます。
では、紹介をしてもらうためには、どうすればいいのか。その答えは、お客様にファンになっていただくことです。
例えば、美味しいラーメン店を見つけたら、誰かに教えたくなるのではないでしょうか。「教えてほしい」と言われなくても、教えたくなる。もっと言えば、自慢したくなる。
これと似た感覚で、「私の担当者を誰かに自慢したい!」と思われるほど熱烈なファンになっていただければ、自然と、お客様が大切な方をご紹介してくれるようになります。
扱っている商品がいくら良くても、それだけでは、それほどのファンにはなってくれません。
お客様にファンになってほしいし、好かれたいし、虜にしたい。そのためには、まず、こちらから先にお客様を好きになること。好きになるためには、お客様に興味を持って、立場を置き換えて考えること。そこからがスタートです。
ちなみに、よく誤解されるのですが、「先にファンになっていただいてから、その方に買っていただく」という順番ではなく、「セールスの過程でファンになっていただき、大切な方をご紹介していただく」ことがポイントです。
セールスとファン作りは一体なのです。
では、どうしたらお客様にファンになっていただけるのでしょうか。たくさんの営業パーソンの中から選ばれる決め手は「平生」にあります。「普段の何気ない生活の中にあなたの実力が出る」ということです。
例えば、普段、会社のミーティングによく遅刻してくる人が、「私はお客さんの前では一度も遅刻したことがありません」と言ったら?
例えば、普段、会社でいつもシャツの第1ボタンが外れていて、スーツもヨレヨレの人が、「私はお客さんの前ではバリッとしています」と言ったら?
例えば、普段、会社で暗くて伏し目がちな人が、「私はお客さんの前では笑いを取っています」と言ったら?
これって信じられますか?
普段、会社や家族、友人、地域コミュニティなどの中できちんとできていることしか、お客様の前ではできません。
普段の生活の中で、平生を磨くことで、お客様の前に出たときに圧倒的に素敵な営業パーソンになれるのです。
「VR」は我々の仕事や生活にどんな影響を与えうるのか。テクノロジーについて豊富な知見を持つ作家・ジャーナリストの佐々木俊尚氏にうかがった。
ヴァーチャルないしデジタルは、ウィズコロナの社会に欠かせないものとなっています。その発展はますます、ビジネスの可能性を広げることでしょう。
2020年はまさに「コロナ」に振り回された年だった。多くの企業が危機に陥り、厳しい状況は今も続いている。だが、経営コンサルタントとして数多くの企業を指導している小宮一慶氏によれば、この厳しい状況を飛躍のバネとしている企業も多いという。
「仲がいい企業と協力した」ことを示すコラボは、ブランドの新たな価値になる
商人には好況不況はない、何(いず)れにしても儲けねばならぬ。松下幸之助はに危機をいかにして克服してきたのか。
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