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営業トークは「1パターンを丸暗記」が一流への最短距離



2021年01月12日 公開

川村和義(オールイズウェル社長)

 

一流の営業パーソンへの成長の4ステップ

セールスの型ができても、その型をいかにして自分のものにし、一流の営業パーソンへと成長していくのか。それには、「成長の4ステップ」を昇り詰めていく必要があります。

一つ目は「知る」というステップです。

「各セールスプロセスで、最低限、身につけるべきこと」を明確にし、お手本を「完コピ(猿マネ)」をしながら、身につくまで練習(ロープレ)します。そして、何度も失敗しながら練習と実践を繰り返し、しっかりセールスの土台を身体に覚え込ませるのです。

二つ目は「理解する」というステップです。

100%理解していなくても、まずは実践で試し続けていくことで、徐々にその原理原則や本質が納得できて心に収まる。それが「理解する」ということです。

このステップで一番大切なことは、「自分で気づく」「自分で納得する」ということです。人の話を鵜呑みにせず、主体性を持つことで、次のステップへとつながっていきます。

三つ目は「疑う」というステップです。

人が成長するためには、勇気を持って疑うことがとても大事です。「土台は同じでも、そこに自分なりのスパイスを効かせていくことで、もっと自分の可能性を広げていけるのでは?」と疑うのです。

このステップでは、「お手本を乗り越えたい」「学んだことを自分なりに進化させていきたい」という意志が芽生えていきます。

そして、最後の四つ目が「超える」というステップです。

今まで教わり、成功させてきたものを、ある意味で否定し、固定観念や成功体験に囚われることなく、進化を続けていこうとするステップです。

これは「究極の学び」とも言われて、自分を突き詰め、最後には自分にしかできない境地に辿り着き、オリジナルを生み出していくことです。つまり、「超える」のステップでは、過去の自分を超えることになります。

 

たくさんのファンより“マニアック”なファン

もちろん、セールストークを丸暗記し、全力を尽くしても、すべてのお客様がファンになってくれるわけではありません。しかし、確率を上げることはできます。

そのヒントは、「マニアックなファン」を作ることです。私は、これを「AKB方式」と呼んでいます。

AKB48の選抜総選挙のルールでは、ファンに与えられる投票権は一人1票ではありません。好きなだけ投票券つきのCDを購入し、何票でもお気に入りのメンバーに投票できるのです。

つまり、この総選挙で上位に入るためには、ファンの数もさることながら、一人で何枚ものCDを買ってくれる熱烈なファンがいることが、とても重要なわけです。

実は、これは営業パーソンも同様で、多くの人をご紹介していただける熱烈なファンを作ることが大切です。

そして、このようなファンの方からは、「濃い」ご紹介をしていただけることが多い。「濃い」とは、紹介者の家族、親友、職場の上司など、人間関係が親しいということです。当然、濃い紹介をいただいたほうが、生命保険営業を行なううえでアドバンテージになります。

つまり、すべてのお客様にファンになっていただかなくても、熱烈なファンを作り、そこで濃い紹介をいただき、紹介先でまた喜ばれることで、マーケットが広がっていくのです。

 



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