「仕事ができる風な人」ほど、相手を打ち負かそうとする

頭が固い上司、何かと反論してくる部下。いつも意見がぶつかって議論が紛糾してしまう...。正しい意見を言っているつもりなのに受け入れて貰えないのは、仕事へのモチベーションが下がる原因にもなり得る問題でしょう。しかし、コンサルタントの安達裕哉氏によれば「反論するのは得策ではない」と語ります。それは何故でしょうか。

※本稿は、安達裕哉著『仕事ができる人が見えないところで必ずしていること』（日本実業出版社）より、内容を一部抜粋・編集したものです。

意見がぶつかる相手は「敵」ではなく「合理的な人」

ある方から、質問をいただいた。

F ：こちらが正しいことを言っているのに、相手が理解してくれないことが多いです。どうすればいいでしょう?

この質問に対する回答として、1つのエピソードをご紹介したいと思う。

ある大企業を訪問したときのことだ。私は部長に同席し、会議に出席することになった。会議の内容は、今後の部の方針に関するものであったが、方向性を巡って対立が予想された。

かくして会議は始まり、予想通り喧々囂々の議論となったが、そのなかで1名、ある若手の課長が頑張っていた。その課長は低迷する業績に一石を投じるべく、綿密に用意してきたプランを発表し、なんとか部署の業績を好転させようとひとり気を吐いていた。

マンガや物語であれば、「皆、そのプランに感動し、部署は一丸となって......」となるのかもしれないが、現実は厳しい。

その課長のプランには懐疑的な意見が噴出し、会議は迷走した。個人的には、その課長のプランはよくできていたし、やってみる価値は十分にあると感じた。しかし、保守的な他の幹部たちはなかなか賛同しない。

ついに部長は休憩をとった。そして、休憩中に別室にその課長を呼びつけたのである。部長はおもむろに言った。

H ：頑張っているな。おまえが、やる気のある人物だ、ということは、皆よくわかっただろう。

I ：はい、でも......。

H ：でも?

I ：なんで他の課長連中はあんなに頭が固いんですかね。怒りすら覚えます。ちょっと考えればわかるはずなのに。

ふだん、温厚な課長が気色ばんでいる。部長は、その課長に静かに言った。

H ：なぜ、おまえのほうが正しいことを言っているのに、皆に聞いてもらえないと思う?

I ：え......? 彼らが変わりたくないからでしょう。それか、怠けたいからじゃないですか?

部長は黙っている。

I ：いい加減、そういう人たちを何とかしてください、部長!

部長はしばらく黙っていたが、やがて口を開いた。

H ：自分と異なる意見を述べる人々に対し、3種類の反応がある。知っているか?

I ：どういうことでしょう?

課長は虚を突かれたようだ。

H ：1つ目は、いまの課長のように、相手を「敵」とみなす反応だ。どちらかが排除されるか、一方が折れるまで戦うことになる。

I ：......。

H ：2つ目は、「あきらめる」という反応だ。要は「わかってもらえないので、もういい」と言って、投げ捨てる反応。無責任だ。

I ：......。

H ：わかるな。私はどちらも望んでいない。

I ：では、どうすれば?

H ：3つ目の反応を取ることだ。3つ目はどうすべきか、わかるだろう。

I ：部長が前におっしゃっていたやり方でしょうか?

H ：よくわかっているじゃないか。私は前に何を言った?

I ：はい。3つ目の反応は、「相手の気持ちになって、相手の意見を合理的だと考えよ、自分の意見に自ら反論してみよ。そうすれば、相手の考えていることの本音が見える。それを踏まえて、次の意見を出せ」でしたでしょうか?

H ：よく覚えているじゃないか。

I ：しかし......。

H ：しかしではない。やるんだ!

かくして会議は再開した。課長は、反対派にこう言った。

I ：自分の意見に固執して、申し訳ありませんでした。少し考えましたが、皆さんの意見に「たしかに」と思う部分がありました。皆様はひょっとして私のプランに対して、◯◯というご心配をされているのではないかと思いまして。私もあらためて考えたところ、その通りだと思いました。

そして、反対派の1人が口を開いた。

E ：そうは思っていないが、私はひょっとしたら△△が必要なのではないかと思っているだけだ。

I ：△△ですか......。ふーむ。なぜそう思ったのですか?

E ：以前、私もそれを試したことがあった。そのときに起きたことを考えると、□□だからだ。

きっかり1時間後、皆、晴れやかな顔で会議を終えた。意見はまとまり、課長も手応えを感じていた。部長も満足そうだ。部長は私に言った。

H ：面白かったでしょう。相手は敵ではなく、「合理的な人間」なのです。それを忘れなければ、対話の道は残されています。

私は、それ以来「相手を打ち負かそうとすること」をやめた。「正しさ」はいったん脇に置こう。