ブレるのは止めよう～ハイブリッド外交官・宮家邦彦の交渉術

『ハイブリッド外交官・宮家邦彦の仕事術』より一部抜粋

大義名分を取る

交渉とは言論による格闘技ですから、物理的腕力の強い奴がつねに勝つ訳ではありません。論理的腕力さえあれば、勝つチャンスは大いに高まるといえるでしょう。交渉がロジックによる競争であるとすれば、一番強いのは「大義名分」を確保すること、すなわち、ゲームの基本ルールを自らの基本原則として取り込むことだろうと思います。

ＷＴＯサービス貿易交渉であれば、その大義名分は「貿易自由化」です。米国を含め、どの国だって完全な貿易自由化を達成していません。それにもかかわらず、米国は「自由化」を執拗に求めてきます。このような国に「自由化」などという大義名分を許していること自体が、じつは大いに問題なのです。

米軍駐留経費削減交渉も基本的には同じでしょう。大義名分は「同盟関係の強化」であり、日本側としてはこの旗の下でどこまで経費削減を主張できるかが鍵でした。これを見誤れば、最後の最後まで日本は同盟強化という「大義名分」に挑戦する国とのレッテルを貼られ、交渉上弱い立場に追い込まれるので要注意です。

この点は、国内の既得権者が最も理解できない点です。「理解できない」のではなく、「理解したくない」のかもしれません。例えば、農業であれば、彼らは国内政治の大義名分である「食糧安全保障」を必ず持ち出してきます。問題は国際農業交渉のなかで国内の大義名分がどこまで通用するかだと思います。

ポジションを変えない

交渉の心構えのなかで最も重要なことは、一度決めた交渉上の立場を決して変えないことです。要は、一回決めたら妥協しないことに尽きるでしょう。一度でもこちら側の交渉ポジションが揺れれば、相手方はまだ交渉の余地があると見ます。そうなれば相手側は容易に妥協しなくなるばかりか、さらなる譲歩をこちらに求めてくるでしょう。

その典型例が米軍駐留経費削減交渉でした。日本側、とくに外務省のポジションは初めから決まっていました。日本側経費負担は削減しかありません。その削減幅は多すぎることも、少なすぎることもない額とすべきです。負担総額のうち削減対象となる一定額を算出した上で削減目標を５％と設定しました。常識的にはゼロでは駄目だし、１割では大きすぎるというのが当時の判断でした。

それでも、在日米軍にとっては初めての日本側負担経費の削減であり、米側としては絶対に受け入れられないと主張し続けました。日米事務レベルの交渉は延々と続きましたが、幸い外務省の北米局の「大局観」は一貫しており、その交渉ポジションはまったくブレませんでした。

そのうち、痺れを切らした在日米軍側は当時の防衛庁に泣きを入れはじめました。当時の防衛庁幹部が、「外務省はもう少し譲歩してもよいのではないか」と探りを入れてきました。「この売国奴！」と思いつつ、私はそうした誘いにはいっさい乗りませんでした。

理由は簡単です。当時、私は交渉の経緯を節目節目で内々に米国国防総省に逐一連絡していました。国防総省側の「５％の削減でも日米安保体制に悪影響はほとんどなく、この程度の削減で済めばむしろ助かる」という本音を薄々承知していたからです。

５％削減で困るのは、現場を預かる在日米軍司令部であって、ワシントンの国防総省ではありませんでした。ですから、削減額に関する外務省の立場は最初から最後まで１円たりとも変わらなかったのです。当時交渉の事務方責任者は北米局長でしたが、当時は、担当局長も、担当課長も揃って頑固者だったことが奏功したなどと陰口を叩かれたものです。

結果は予想どおりでした。かなりの減額にもかかわらず、米国政府は内々で大満足のようでした。驚いたことに、一部の米側担当者からは、個人的ながら、謝意表明までありました。交渉前に交渉日標の設定を的確に行ったこと、交渉ポジションを一貫して維持したこと。この２つが交渉を成功させた理由であったことはいうまでもありません。