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営業マンは「見込み客」を探してはいけない?

2018年08月13日 公開

一戸敏(エージェント代表取締役兼CEO)

「集客」が仕事の中心になっていませんか?

営業マンにとって「見込み客」は何より大事なものです。

多くの営業マンは、テルアポや飛び込み、紹介の依頼などといった「集客活動」、あるいは広告やITを活用した「マーケティング」によって、この見込み客を増やそうと日々努力しています。これらはまさに、営業マンの代表的な仕事と言っていいでしょう。

ただ、多くの営業マンと話してわかってきたことは、集客やマーケティングといった「見込み客づくり」に多くの時間をかけている営業マンほど目標を達成できない、ということです。

感覚的には、仕事の時間の8~9割を集客やマーケティングに割いている営業マンが多いようですが、はっきり言ってそれでは多すぎます。

 

営業活動と言えるのは「商談時間」のみ

そもそも、集客やマーケティングの時間は実は「営業活動」ではありません。そこを多くの人が勘違いしているのです。

では、「営業活動」とは何か。

営業マンの仕事は「モノやサービスを売る仕事」ですから、目の前のお客様に対して、自分が販売すべきモノやサービスについての商談をしている時間こそが「営業活動」です。もし、自分のスケジュールを見直して、商談の時間が全活動時間の1~2割しかないようなら、あなたは「営業活動」をほとんどしていない、ということになるのです。

もちろん、売れる営業マンも見込み客づくりやマーケティングをしていないわけではありません。ただ、その時間を極力少なくしようと常に努力をしているのです。

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著者紹介

一戸 敏(いちのへ・さとし)

保険代理店(株)エージェント代表取締役兼CEO

北海道札幌市出身。明治大学商学部中退。会計事務所勤務を経て28歳で保険業界に転身。営業マンとして数々のタイトルを獲得すると同時に、自身が経営する株式会社エージェントを大型化し、グループ全体で300名ほどの組織を形成し、グループ全体で取扱高100億以上の企業にまで成長させる。
住宅・不動産会社(株)FIND会長兼ファウンダー。米国保険ブローカーAgent America co.,ltd Director。保険業界の称号であるMDRT終身会員(18年連続登録)、MDRT COT11回登録、MDRT TOT2回登録。

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