村上憲郎・元グーグル日本法人社長の　「営業・商談」でのモノの言い方

村上流　できる大人の話し方

〔１〕どんなときでも相手の立場に立ってみる

相手に届くのは、巧みな話術ではなく真摯な姿勢だ。とはいえ、「相手の気持ちを理解する」「相手に共感する」といったアプローチはむしろ傲慢。「相手のポジションに置かれた自分」の考えを愚直に語ること。すると、同意はしてもらえないとしても、相手に信頼され、きちんと耳を傾けてもらえる話し手になることができる。

〔２〕文章の構造、骨組みに気を使う

さっきまで一般論を話していたのに、いつの間にかある案件の話になっている……といった論理構造が不明瞭な話し方にはうんざりするもの。「まず一般論として」「次に、今回の事例について」「なお、本題とは少しずれますが」など、いまどのレベルの話をしているのか、次にどんな話題に移るのかを明示しながら話すことで、相手の納得感は高まる。

〔３〕自分を大きくみせようとしない

話すことに苦手意識がある人の足を引っ張っている元凶が緊張。緊張をもたらすのは「自分を大きくみせたい」「実際より優秀にみられたい」という虚栄心だ。だが、「軽んじられない喋り方を……などと思っている人はたいてい薄っぺらくみえる」（村上氏）。相手の評価が最も高まるのは、普段の自分のままで話せたときなのだ。

村上憲郎（むらかみ・のりお）

〔株〕村上憲郎事務所代表取締役／元グーグル日本法人社長
1947年、大分県生まれ。1970年、京都大学工学部資源工学科卒業。日立電子〔株〕にて、ミニコンピュータのシステムエンジニアとして勤務したのち、日本DEC〔株〕に転職。インフォミックスソフトウエア〔株〕の副社長兼日本法人社長、カナダの通信機器会社のノーザンテレコムジャパン社長などを経て、2003年、グーグル米国本社副社長兼日本法人社長に就任、2009年より同名誉会長。2010年12月で名誉会長退任。