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売れない営業マン「5つの言動」とは?

2018年03月13日 公開

一戸 敏(エージェント代表取締役兼CEO)

売れる人と売れない人の差がはっきり出る「営業」

売れる人はひたすら売上げを上げ続け、売れない人はひたすら売れない……。それが営業の世界だ。そんな中、保険営業の世界でまたたくまにトップに上り詰め、現在は300人もの社員を抱える企業の社長として活躍するのが、(株)エージェントの一戸敏氏だ。厳しさを増す保険営業の世界で快進撃を続ける一戸氏に、「売れない営業マンがしがちな5つの言動」についてうかがった。

 

「保険代理店」は消えるビジネス!?

「売れる営業マンになりたい」「トップ営業マンになりたい」

営業の世界に飛び込む人は、みんな絶対に一度はこの気持ちを持ったことがあるはず。

しかし……。どこの業界にも売れる営業マンと売れない営業マンが存在する。これは営業の世界で確実に起きる現象で、この格差は販売方法の標準化をしても、人工知能化しても、なかなか縮まらないと言われています。

ある調査によれば、私が22年間携わってきた「保険代理店」のビジネスは、「AIが進化していくとなくなる職業」の第7位にランクインしているそうです。ただ、AI化やオートメーション化により商品説明や重要事項説明、販売における法令遵守はできても、「お客様との距離感」や「お客様との間にある空気を読む力」など、アナログで勝負しなければならない領域は未来永劫残り続けるでしょう。そして、この「営業現場の真実」と向き合えない営業マンは、2100年になっても2200年になっても売れない営業マンとして成果を挙げられず、ほとんどの業種から消えていくのだと思います。

では、どうやったら売れる営業マンになれるのかを突き詰めて考えなければなりませんが、その際には「売れる営業マンがしていることをする」ではなく、「売れない営業マンがしていることをしない」ほうがはるかに簡単です。
その中でも代表的なものとして、売れない営業マンが知らずにやってしまっている「5つの理由(言動)」をお伝えします。

 

1 清潔感が伝わらない営業マン

これは誰にでもすぐに改善できることなのに、ほとんどの営業マンが手を抜いていることでもあります。

お客様にとって清潔感とは、好印象を根付かせるという効果ではなく、「不快感を与えない」という「マイナス要素を消す」という作用があります。

営業マンはお客様に目の前に座っていただき、話を聞いてもらわなければなりません。それなのに、不快感を相手に与えていてはきちんと対峙してくれるわけがない。そこでもう「The End」なのです。

清潔感を出すことなんて誰でもできるはず。高いスーツを身につけるとか、ブランド物のネクタイをするとかではなく、スーツのパンツにきちんと折り目があるか、ネクタイに汚れがついていないか、そのレベルでいいのです。

ただ、気を付けたいのは「におい」です。

口臭、体臭はもちろんですが、香水も駄目。

売れない営業マンには「におう人」が結構多いし、売れる営業マンは「においがしない人」が多い。営業マンのイメージは「無色透明」で「無臭」がいいのです。

「清潔感」が向上すれば「信頼感」も向上する可能性がより高くなると言われます。にもかかわらず、ここを最初に改善しようとする営業マン、なかなかいないものです。

2 お客様との距離を考えられない営業マン >

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著者紹介

一戸 敏(いちのへ・さとし)

保険代理店(株)エージェント代表取締役兼CEO

北海道札幌市出身。明治大学商学部中退。会計事務所勤務を経て28歳で保険業界に転身。営業マンとして数々のタイトルを獲得すると同時に、自身が経営する株式会社エージェントを大型化し、グループ全体で300名ほどの組織を形成し、グループ全体で取扱高100億以上の企業にまで成長させる。
住宅・不動産会社(株)FIND会長兼ファウンダー。米国保険ブローカーAgent America co.,ltd Director。保険業界の称号であるMDRT終身会員(18年連続登録)、MDRT COT11回登録、MDRT TOT2回登録。

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