確実に契約に結びつく営業マンの心理テクニック6　

初対面からクロージングまで、人間心理を徹底分析！

お客様とのコミュニケーションが重要となる営業活動やセールスの中で、商品を買ってもらうために効果的な心理テクニックを知っておくと、成果が期待できる。初対面でお客様に近づく心理テクや、最後のひと押しをするクロージングの心理テクなど、厳選した６つの方法を営業コンサルタントの菊原智明氏にうかがった。

顧客が求めているのは「信頼できる」営業マン

　お客様が求めているのは、「信頼できる人」。自分をそのように表現できる営業マンが、売れる営業マンと言えます。

　私がダメ営業マンだった頃は、その逆ばかりしていました。たとえば、あえて安い見積もりを提示し、契約後にオプション契約を重ねて予算をオーバーし、お客様をだますようなかたちになったり……。なぜそのような行動を取ったのかというと、自分のノルマ達成のためです。その結果、お客様からは警戒され、クレームも発生し、信頼を得るどころではありませんでした。

　その頃の反省から、営業アプローチを大きく見直しました。営業マンにとっては不利に思える情報も、お客様に有益と思えば正直に伝えるなどして、「信頼できる営業マン」を目指したのです。するとクレームは激減、お客様による新規紹介も増えて、成績がグンと伸びました。

　ここで紹介するのは、買ってもらうための心理テクニックであると同時に、「信頼できる営業マン」と思ってもらうための心理テクニックでもあります。ぜひ活用してみてください。