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社内政治も思いのままに! 職場で役立つ交渉術6

2018年04月19日 公開

荘司雅彦(弁護士)

スムーズに相手の「YES」を引き出す方法とは!?

上司への報連相や会議、部署間の調整など、社内において交渉や説得が必要となるシーンは多くある。しかも、ことを進めるにあたって、多少の無理も通さなくてはならない場合もあるだろう。そんなとき、スムーズに相手に受け入れてもらうには、どんな交渉・説得が有効なのか、交渉のスペシャリストである弁護士の荘司雅彦氏にうかがった。

 

しがらみの多い社内で人を動かすには?

 中間管理職は、ある意味孤独なポジションです。上司の意向に留意するのはもちろん、部下への配慮も必須。リーダーは自分一人で部下は複数という、いわば多勢に無勢。一歩間違うと統率に支障をきたすこともあるでしょう。

 上司や部下の関係を含め、さまざまなしがらみがある社内において、これらの関係をコントロールするには、「心理術」の心得が支えになります。人間心理を利用すれば、少々の難題でも相手を説得できる──これは私自身、前職の銀行勤務時代や法廷において大いに実感してきたことです。

 いずれのテクニックにも共通するキーワードは、「自己の重要感」。これは、D・カーネギーの主著『人を動かす』でも、最重要原則の一つに挙げられている概念です。人は皆「あなたは重要な人間だ」と言われることを渇望しており、それを満たすことが秘訣なのです。あらゆる場面で、これを念頭に置くことが大事。それを踏まえた技を駆使すれば、自由自在に「YES」を引き出せます。

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「対上司」で役立つ心理テクニック >

著者紹介

荘司雅彦(しょうじ・まさひこ)

弁護士

1958年、三重県生まれ。81年、東京大学法学部卒業後、旧・日本長期信用銀行、野村證券投資信託を経て、91年に弁護士登録。刑事・民事を問わず多数の案件をこなす他、執筆業でも活躍。『男と女の法律戦略』(講談社現代新書)はドラマ『離婚弁護士』の原案に。『説得の戦略 交渉心理学入門』(ディスカヴァー携書)など、心理術・交渉術に関する著書多数。

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