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業績の格差はここから生まれる!売れる営業に必要なヒアリング項目10

2018年10月25日 公開

大塚寿(営業サプリ)

2.求めているモノ/コト、困っているコト

求めているモノに関しては具体的な仕様のヒアリングに持っていきたいし、求めているコトについては具体的な内容を聞いておきたい。

また、困っているコトの聞き方は「何に困っているのか」を最初に特定してしまうとモレが出てしまうリスクがあるので、広いテーマから徐々に絞り込むスタンスの方が望ましい。

そしてここで重要なのが、その問題がどのように起こっているのかという問題発生の背景を必ず押さえおいて欲しい。

売れる営業プロセスでは、このおおざっぱなヒアリングの後に自社商材の説明を行い、そこから質疑応答を経て相手が前向きな場合は詳細なヒアリングに進んでいく。

以下、質疑応答以降の詳細ヒアリングのコツについて解説する。

 

3.商材に関する疑問点(質疑応答)ーー曖昧な答えはNG

商材の説明の途中でも構わないし、案内が一段落したところで、「何か、不明な点はございませんでしょうか」と相手の疑問点を問う一言が欲しい。相手の興味・関心の高さに比例して、質問も増えると言っていいだろう。

この際、営業パーソンを最も困惑させるのが、営業のレベルでは回答できない商材に関する技術的な質問だ。

分からないことに関し、曖昧な返答をしてしまうとトラブルの原因となるので、「(技術の確認が必要なので)宿題にさせて下さい」「次回、技術の者を同行させて……」という感じで即答は避けたい。

もちろん「宿題にさせて下さい」「不勉強ですみません」が続くと相手も「この営業で大丈夫か」と不安になってしまうので、FAQ的によく聞かれることは準備して回答できるようにしていきたい。

次のページ
4.商材に関する所感ーー質問が出なくても聞いておこう >



著者紹介

大塚 寿(おおつか・ひさし)

エマメイコーポレーション代表取締役

1962年、群馬県生まれ。1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、『オーラの営業』(Nanaブックス)、『仕事をつくる全技術』(大和書房)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など多数。共著に『法人営業バイブル』(PHP研究所)など。

営業サプリ編集部(えいぎょうさぷりへんしゅうぶ)

「どうしたらもっと売れるようになるのか?」「もっと効率的に仕事をこなすにはどうしたらいいのか?」こうした営業パーソンの悩みを解決し、営業を元気にする情報メディアが「営業サプリ」です。売れる営業養成講座を始め、時間管理の方法やうまく睡眠をとるためのコツなど、営業パーソンを様々な角度からサポートする情報を、日々お届けしています。
https://goo.gl/MAvRsQ

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