ホーム » THE21 » インタビュー » リモート営業はなぜ断られやすいのか? スルーされないメールは「件名」に工夫あり

リモート営業はなぜ断られやすいのか? スルーされないメールは「件名」に工夫あり



2021年01月11日 公開

水嶋玲以仁(グローバルインサイト代表)

水嶋玲以仁

新型コロナウイルスの感染拡大、そして、それに伴うリモートワークの普及によって、顧客と直接会って営業活動を行なうのが難しくなった。そこで増えているのが「リモート営業」だ。しかし、対面営業との勝手の違いに戸惑っている人が多いだろう。うまいリモート営業のコツとは?(取材・構成:池口祥司)

※本稿は、『THE21』2021年1月号(PHP研究所)より、内容を一部抜粋・編集したものです。

 

アポイントから商談まで。非対面営業がより重要に

コロナ禍によって、営業職が置かれた状況は一変しています。新型コロナウイルスの感染防止の観点から、また、顧客がリモートワークに移行したことにより、物理的に対面しての営業が難しくなったのです。

アポイントから商談、場合によってはクロージングまで、メール、電話、リモート会議などで行なう必要に迫られることになりました。

そこで、より重要性を増しているのが、訪問を必要としない営業である「インサイドセールス」です。ただ、本来の意味でのインサイドセールスを導入するためには、全社的な組織改革やシステム構築などが必要です。

そこで、ここでは非対面で行なう営業活動全般を「リモート営業」と呼び、私がデルコンピュータ、マイクロソフト、グーグルなどでインサイドセールスの仕組み作りに関わってきたことで得た知見を活かしながら、その方法についてお話ししたいと思います。

 

「できる営業職」が力を発揮できなくなった

コロナ禍によって営業の現場に起こった変化の最たるものは、「できる営業職」像ではないでしょうか。

これまで「できる営業職」とされていたのは、根性・勘・経験の「3K」を備え、義理・人情・プレゼントの「GNP」で営業をするような人たちでした。

言語化するのは難しいですが、ある種のオーラを身にまとい、一度相手と対面すればすぐに打ち解け、懐に入り込んで話をまとめる――。そんな能力を持っているベテラン営業職が、どんな会社にも一人や二人はいたものです。

しかし、この能力は、対面でこそ発揮されるものです。

「できる営業職」は、相手の言葉だけでなく、ちょっとした表情や仕草も敏感に捉えて、それに適切に反応することに優れています。

ところが、TeamsやZoomといったウェブ会議システムを使った商談では、相手がカメラをオフにしてしまうことがよくあります。

すると、相手が関心を示しているのか否か、納得しているのか否かなどを読み取るのが難しくなります。

また、商談時間にも変化が生じています。これまでは1度の商談で1時間ほどの時間がもらえたので、雑談から入って、お互いの胸襟を開いてから、本題に入ることができました。

しかし、オンラインになったことで、商談時間が半分の30分に設定されるケースが多くなっています。そのため、いきなり本題に入らなければならなくなり、これまでのような「その場の人間力」で勝負するのが難しくなっているのです。

次のページ
まずは見込み客の情報を整理しリスト化 >



THE21 購入

2021年2月号

The21 2021年2月号

発売日:2021年01月09日
価格(税込):700円

関連記事

編集部のおすすめ

「Zoomで営業できるわけがない!」 営業部隊を苦しめる“ITオンチの上層部”の悲劇

藤本篤志(グランド・デザインズ代表取締役)

リモートでは通用しない?「個人技に頼る営業」を今すぐやめるべき理由

藤本篤志(グランド・デザインズ代表取締役)

「テレワークでは部下がサボる」と心配する上司が知らない"リモートの劇的効果”

倉貫義人(ソニックガーデン代表取締役社長CEO)

落合陽一 ウィズコロナ時代、ヴァーチャル×リアルが新たなイノベーションを生む

<PR>産業交流展2020実行委員会

柴田陽子「企業同士のコラボ 成功の条件とは?」

<PR>産業交流展2020実行委員会

2月開催!!ハッピーウーマンオンラインセミナーシリーズ-Dr.クリスティンペイジ

アクセスランキング

  • Facebookでシェアする
  • Twitterでシェアする
2月開催!!ハッピーウーマンオンラインセミナーシリーズ-Dr.クリスティンペイジ

話題のビジネス・スキルをやさしく解説するとともに、第一線で活躍しているビジネスパーソンの
プロのノウハウを紹介するなど、「いますぐ使える仕事術」が満載されています。

×