インスタで見た商品に「お金を使ってしまう人」の心理

月に一度はInstagram（インスタグラム）のアプリを開くユーザーの数（MAU）は、世界で10億以上。毎日アプリを開くユーザーの数（DAU）は、5億以上いるとも言われる。日本でも、2019年8月現在で国内MAUは3300万という驚くべき数字で、うち男性が43%、女性が57%という割合である。

このようなInstagramの全盛を背景に、Instagramをビジネスに活用する企業が続出している。Instagramでは「モノがよく売れる」と言われ、企業のSNS担当者、マーケティング担当者の熱視線を集めているのだ。

それゆえに各企業（アカウント）間競争も加熱化しており、Instagramで顧客獲得や採用など人を集めるための、最適化された考え方とノウハウを駆使しないと、ビジネスでSNSを活用するのは難しい。

本稿では、中小企業から上場企業まで様々な業界のSNS施策を担当する坂本翔氏の著書『Instagramでビジネスを変える最強の思考法』より、ユーザーがインスタ上で購買行動に辿り着くまでを考察した一節を紹介する。

※本稿は坂本翔著『Instagramでビジネスを変える最強の思考法』（技術評論社刊）より一部抜粋・編集したものです。
 

ユーザーの行動を「５段階」で考える

Instagramを使う上で、消費者がどのようなプロセスで自社の商品に触れ、そこから最終的に購入へと至るのかを考えてみましょう。

現代の消費者は、「DECAX（デキャックス）」という流れで消費行動をするという説があります。これは、2015年に、電通デジタル・ホールディングスの内藤敦之氏が提唱した消費行動モデルで、Instagramにおける消費行動を考える上で、この理論を適用しています。

「DECAX」とは、次の５つのプロセスによって消費者の行動が決定されるという考え方です。

情報を設置して「発見」してもらう

まずは、「Discovery＝発見」です。

ターゲットのユーザーにアカウントを発見してもらうためには、瞬間的な「情報発信」と、その情報を設置して後で見てもらうための「情報設置」という２つの考え方が必要です。

Instagramでは、投稿した情報が「発信」したタイミングでフィードに表示されるのはもちろんのこと、発信した投稿の一覧がプロフィールページに「設置」されていくことになります。

Facebookなど他のＳＮＳとは異なり、プロフィールページでは、過去の投稿画像が３列に並び、一覧で表示されます。そのため、過去に投稿された内容へのアクセスが圧倒的に簡単であるというメリットがあります。

多くのユーザーは、アカウントをフォローする際に、このプロフィールページを訪れます。そこで、これまでの投稿一覧を眺め、フォローするかどうかを判断するのです。また、タイミングが悪く、投稿した際に見てもらうことができなかった投稿も、プロフィールページから見てもらうことができます。そのためInstagramでは、情報を「発見」してもらうという意味でプロフィールページに情報を設置するという考えがとても重要になります。

こうしたプロフィールページを見てもらうためのもっとも一般的な方法が、ハッシュタグの活用です。次で紹介しているように、ハッシュタグで検索すると、同じハッシュタグが付けられた画像が一覧表示されます。

その画像からユーザーネームをタップすることによって、プロフィールページが「発見」されるのです。

フィードの仕組みによる優先順位はあるものの、フォローされていないユーザーに自分の投稿を届け、発見してもらうには、ハッシュタグを付けることが最も簡単な方法です。