家って値切れるの？ プロが教える「住宅展示場での上手な振舞い」

「中古」は値段交渉しやすい

【日下部】はい。とくに中古物件なら新築物件に比べて値切りやすいですよ。

【梅田】「家を値切る」って発想はなかった……

【日下部】物件にもよりますが、５％くらいまでなら安くしてもらえる可能性はあります。よくあるのが「端数切り」。「3480万円」の物件なら、端数の80万円は値切らせてもらいやすい。とくに中古物件のほとんどは、売主が個人。「早く手放したい」という心理が働くので、交渉に応じてもらいやすいんです。

【梅田】どんなふうに切り出すんですか？　単刀直入に言うのは、気が引けます。

【日下部】価格交渉から最終的な手続きまで、売主さんと実際に会うことはほぼなく、通常は仲介の不動産屋さんを通しての話になります。だから遠慮しすぎる必要はありません。まず「とても気に入りました」とアプローチしましょう。「ただ、ちょっと予算に見合わなくて、歩み寄りをお願いできませんか」と調整をお願いするんです。

【梅田】物件を褒めつつ、「歩み寄り」という表現で伝えるのは、切り出しやすいですね。

「値引き」しやすいとき・しにくいとき

【日下部】ただし、必ず値切れるわけではありません。タイミングも重要で、時期によって「値引きしやすい・しにくい」があるんです。

【梅田】いつですか？　教えてください！

【日下部】「家がよく売れるから値引きが難しい時期」は２～５月、その次が９～10月。反対に「家を探す人が少ないから値引きしやすい時期」は６～８月、そして年内に「売ってしまいたい」という心理が働く12月です。通常、家が底値になるのは８月、そして12月と覚えてください。

【梅田】「自分のほかに買い手候補が出てきた」ってわかるものなんですか？

【日下部】はい。「ほかの方も内見を希望されていて」なんて、匂わせられますから。

【梅田】駆け引きの世界ですね。

【日下部】人気のある物件や、お買い得物件に多い話です。反対に、何か月も売れない物件もあって、３か月売れないと価格が下がることが多いですね。