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業績の格差はここから生まれる!売れる営業に必要なヒアリング項目10

2018年10月25日 公開

大塚寿(営業サプリ)

聞くべきことを漏らさず聞くことが重要!

「営業とは話すことではなく、聞くことである」という格言がある。しかし、顧客に聞けば答えてくれるという訳でもない。だから、ヒアリングスキルが営業パーソンの業績格差を生み出してしまうのだ。今回は自然な流れで顧客の情報や課題、本音を引き出す方法について紹介する。

 

売れる営業に必要な10のヒアリング項目とは

最も難易度が高いのは初回訪問の場面なので、そのケースを基準に話を進めたい。

挨拶や雑談、会社案内を終えたところで、続けて商品説明に入りたいところだが、「顧客の課題に自社商材の強みを訴求する」というセオリーを活かすためには、ここでザックリとしたヒアリングをした方が案件化率は確実に高くなる。

商材説明の前に済ませておきたいヒアリングは2点で、顧客の現状と求めているモノやコト、あるいは困っているコトだ。

要はそれらの解決に向けて自社商材がいかに役に立つかを訴求する「焦点」が明確であればあるほど、その後に続く商品説明が盛り上がる。

 

1.現状ーー他社の状況などを呼び水に

まずは「現状がどうなっているのか」を把握したいのだが、ここはいろいろな回答を得ることができるオープンクエスチョンからスタートしたい。

そこで得た回答を元にそのことをどう思っているのか、具体的にはどの程度満足なのか、逆にどの位不満なのかというところを掘り下げていく。

その際のコツは、他社の状況などを呼び水として使いながら、矢継ぎ早に質問を続けないことだ。

更には相手が「課題」や「現状の問題点」に言及したなら、必ず、その課題は顕在化していて既に予算化されているのか、あるいは予算化の動きがあるのかを聞いておかなければならない。

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2.求めているモノ/コト、困っているコト >



著者紹介

大塚 寿(おおつか・ひさし)

エマメイコーポレーション代表取締役

1962年、群馬県生まれ。1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、『オーラの営業』(Nanaブックス)、『仕事をつくる全技術』(大和書房)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など多数。共著に『法人営業バイブル』(PHP研究所)など。

営業サプリ編集部(えいぎょうさぷりへんしゅうぶ)

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https://goo.gl/MAvRsQ

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