脳科学者が教える「相手が本音を話し出す」4つのテクニック

相手に正直に本音を話してもらうには、まず信頼感を持ってもらうことが欠かせません。本稿では、その大前提を踏まえたうえで、脳科学者の西剛志さんが教える「本音を引き出すために役立つテクニック」を、書籍『結局、どうしたら伝わるのか』よりご紹介します。

※本稿は、西剛志著『結局、どうしたら伝わるのか』(アスコム)より、内容を一部抜粋・編集したものです。

相手の本音を引き出す方法があった

「一緒に働いている人の本音がわからない」
「話していても、それが相手の本音かどうか、不安になることがよくある」

そんなとき、どうしたらいいでしょうか。

話していることが相手の本音かどうかを見極めるのは難しいですよね。本音を引き出そうとして、よくやってしまうミスがあります。それが一方的な「本音を教えて」という聞き方です。

「今日は本音を教えてほしいんです。遠慮なく言ってください」

そうストレートに伝えたところで、相手が正直に話してくれるかはわかりません。こういうときは、「本音を教えて」の前に、ワンステップあると効果的です。

「私の本音を話します。だからあなたの本音も教えてほしい」

先に自己開示してしまうのです。先に自分を開示すると、相手もそれに応えないといけないという気持ちになり、本音を話してくれる可能性が高まります。

さらに本音を引き出すいい方法があります。

それが、「投影法」というやり方です。これも脳の特性から考えた方法です。マーケティングではよく使われている言葉ですが、この「投影法」がコミュニケーションで役立ちます。

「一般的に、会社ってストレスを感じる場所らしいんだけど、多くの人はどんなことに悩んでいると思う?」

こういう聞き方をするのが「投影法」です。あなたの本音を聞くのではなく、一般的な意見を聞きたい。そういう聞き方をするのです。

投影法は、あいまいな情報や状況を相手に与えることで、その人の特性や心の中を見いだそうとする人格評価法のひとつです。

挙げた例文でいえば、「一般的に」というあいまいな聞き方をしながら、そこに投影されるその人の考え、本音を見いだしていきます。本音はこういうところに表れるのです。

本音が出やすい「場所」

さらにほかにも本音を引き出す方法はあります。そのひとつが「場所変え」です。

仕事のことであれば職場よりもほかの場所のほうが、本音が出やすい傾向にあります。

また、座る場所も影響します。正面に座るよりも、斜め向かいや横の位置に座るほうが、相手に緊張感を与えなくなるので、より正直な心境を聞きやすくなります。「バーカウンター効果」は確かにあるんです。

座る位置に関して、特に私がおすすめしたいのは「斜め向かいに座る」です。

真横に座ると対等な位置で同じ方向を見ている状態になります。このとき、お互いの視線は並行していて交わりません。そのせいで冷静になってしまい、赤の他人みたいな関係になってしまう可能性があります。

でも、斜めに座るとお互い視線の先に相手がいて、さらに視線が交わるので、一緒のゴールを共有しているイメージが生まれやすいんです。なので、私は斜めに向き合う座り方をすすめています。ちなみに会議で真正面に座ってしまうとバチバチが起こりやすくなります。

それと、聞き方でもうひとつポイントがあります。

それが「なぜ」ではなく「何が」という聞き方です。「何がクエスチョン」です。

「なぜそうなったのかな?」より「何がそうしたのかな?」という聞き方をしたほうが、肯定的で前向きな聞き方ができることがわかっています。

「なんで」という聞き方は、相手を非難しているように聞こえます。一方で「何が」と聞くと、相手は自分を客観的に見ることができ、冷静に対応できるのです。

ちなみに、前向きな話、ポジティブな話のときは「なぜ」と聞いてもいいのですが、うまくいかなかったときに「なぜ」と聞くと、相手はネガティブな感情になりやすいのです。

×「なぜ行動しないんですか?」
○ 「何があなたの行動を妨げてるのですか?」
× 「なぜ挑戦したくないのですか?」
○ 「何があなたに挑戦したくないと感じさせているのですか?」
× 「なぜそう思うのですか?」
○ 「何があなたにそう思わせるのですか?」

いずれにしても、大前提として大切なことがあります。それは信頼感があることです。信頼感がない相手には心のうちを正直に話す気持ちが起きにくいからです。まずは信頼感を築くことを考えてください。