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インスタで見た商品に「お金を使ってしまう人」の心理

2019年10月11日 公開

坂本翔(ROC代表取締役CEO)

 

フォローという「関係」でライトなつながりを作る

なぜインスタでモノを買ってしまうのか?

ターゲットユーザーに「発見」をしてもらったら、次はその「発見」を「関係」へとつなげていかなければなりません。

そもそも企業は、メールアドレスや電話番号、名前など、ターゲットユーザーの個人情報を常に求めています。それを持っていれば、そこに営業をかけることで自社の商品やサービスを販売していくことができるからです。

ただし、そのような個人情報がほしいというのは、あくまでも企業側の勝手な都合にすぎません。通常、消費者は、自分の個人情報を企業に渡すことを快く思わないのです。

DECAX時代の消費者は、自分の個人情報は渡すことなく、しかし自分の得たい情報はすべてほしいという、圧倒的に優位な立場で企業との関係を構築することを求めています。私たち発信者側(企業側)は、このような消費者の志向に合わせたビジネスを行う必要があります。

そこで、Instagramの登場です。従来であれば、消費者が企業側の情報を受け取りたいと思えば、自ら個人情報を企業に渡し、DMやカタログのような郵送物やメルマガなどを受け取ることで「関係」を構築してきました。

しかし、Instagramアカウントのフォローという形であれば、消費者は自分の個人情報を企業側に公開することなく、企業側が発信する情報を受け取ることができます。

このように、消費者が圧倒的に優位な立場で、かつ、ライトな形で関係を始められるという点が、InstagramがDECAX時代のユーザーとの「関係」を構築する上で最適な理由の1つなのです。

ターゲットとなるユーザーが、「このお店の情報を今後も受け取りたい」「この企業とつながっていたい」と思ったときに、企業側が個人情報の入力を求めるのではなく、気軽にフォローできるInstagramのアカウントを用意しておくということは、このDECAX時代、とても重要な考え方だと言えます。

 

飾られていないリアルな声を「確認」する

「関係」の構築ができたら、次は、「Check(確認)」の段階です。

現代の消費者は、「飾られていないリアルな声」を求めています。飾られていないリアルな声というのは、Instagramに投稿しているユーザーたちの画像や言葉によって表現される声や情報のことです。こうした「リアルな声」とは対照的なのが、Googleなどの検索サイトで検索をして出てくる情報です。

GoogleやYahoo!などの検索サイトを使って出てくる情報は、ユーザーの「リアルな声」ではないことが少なくありません。企業が出稿したリスティング広告や、SEO業者が対策をして検索結果に上位表示させたページなど、「操作された情報」が多いのです。もちろん、検索サイトに表示された情報がすべて操作されたものというわけではありませんが、多くの情報が、「ユーザーのリアル」からかけ離れたものであることは事実です。

現代の消費者は、このような操作された・飾られた情報ではなく、「実際に商品を使用したユーザーの声」「実際にそのお店に来店したユーザーが発信する情報」を、Instagramで「確認」したいのです。

DECAXの時代のユーザーは、Instagramで発信されている複数の情報を「確認」してから、次の「購買行動」を起こします。自社でInstagramへの発信体制を整えることはもちろんのこと、ユーザー自身に自社関連の情報をInstagramへ投稿してもらえるように、Instagramキャンペーンを打つなどの工夫が必要となってくるのです。

フォローされたユーザーのフィードには、後述する表示順位があるものの自社の投稿は必ず届く仕組みになっているため、発信の度にフォロワーに情報を見てもらうことができます。また、ハッシュタグを付けることで、ハッシュタグ検索を経由してフォロワー以外のユーザーの流入を期待できたり、Instagram広告を活用することで、さらに広いユーザーに自分の投稿を届けることができます。

このような様々な角度から、何度も情報を「確認」してもらうことで「関係」が深まり、次の「購買」のステップへと移っていくのです。

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