心に残る営業とは？お客様の心を動かす「エピソード営業」

目の前の営業マンが一生懸命、新製品の説明をしています。その製品の特長や他社との違いなど詳しく話してくれるのですが、さっぱり興味がわきません。

ところが、その製品を使った人の体験談が出てきたとたん、興味がわいてきた。このようにエピソードというのは、相手に大きなインパクトを与えるとともに、長く記憶に残るものなのです。本稿では、具体例とともに「エピソード営業」について紹介する。

※本稿は、山内緑著『エピソード営業』(PHP研究所)より一部抜粋・編集したものです。

モノ提案からコト提案へ

「エピソード営業とは何か？」をお話しする前に、まず、知っておいてほしいことがあります。そもそも営業提案は、大きく２つに分けられます。

モノ提案とコト提案です。モノ提案は商品というモノを提案します。一方、コト提案とはその商品を使って、どんなに快適で、どんなに便利で、どんなに楽しく、どんなに素晴らしいコトができるのか、コトの価値を提案します。

実はほとんどの営業マンはモノ提案をしています。モノの提案というより、モノの説明といったほうがいいかもしれません。お客様ヘモノの特長（スペック）を話すのです。モノ提案とコト提案の違いは、主語を見るとよくわかります。

次にあげた文章は助詞の「は「が」「も」がついている名詞、つまり「ホームベーカリー」「水切り棚」「すそ」が主語になっています。３つとも商品というモノが主語ですので、モノ提案です。

これをコト提案にすると、どうなるのでしょうか。主語をお客様の山内様とし、助詞の「が」をつけて書き換えてみます。

主語がモノ（商品）からお客様の山内様に変わり、お客様がどんなに楽しいか、どんなに便利か、どんなに素敵か、コトの価値を提案していることに気づくでしょう。このように、モノ提案ではなく、コト提案をするのがすなわち、エピソード営業なのです。